20170726 b2b habitat

20170927 paysalia
20170921 womansgarden

Au Carrefour des Partenaires, on accélère !

Écrit par Sabine Alaguillaume Le 18 avril 2017. Rubrique Distributeurs bricolage

20170418 France materiaux 1

L’enseigne multispécialiste France Matériaux s’est réunie à Bordeaux le 19 janvier pour un nouveau Carrefour des Partenaires, réunissant adhérents et fournisseurs. Le dynamisme et la convivialité y étaient palpables, comme l’envie d’avancer et d’aller, ensemble, toujours plus loin.

20170418 France materiaux 2


De gauche à droite : Michel Souvignet, Directeur général et Bernard Bilhac, Président de France Matériaux.


En plein cœur de Bordeaux, le long de la Garonne, le grand hangar 14 était donc cette année le point de rendez-vous fixé par France Matériaux pour son salon annuel. En souhaitant la bienvenue à tous, Bernard Bilhac, Président, annonce aussi immédiatement la couleur :« Pas de plénière pour laisser plus de temps au commerce » ! Quelques mots tout de même pour rappeler que « face à la crise, il n’y a pas de recette miracle, mais des valeurs d’éthique, de solidarité, de respect et de transparence qui font notre succès, nous réunissent et me donnent la conviction que nous allons nous en sortir ». Bernard Bilhac est ensuite revenu sur un bref historique, rappelant que depuis 2011, France Matériaux n’a cessé de progresser, séduisant et recrutant de nouveaux adhérents tandis que nos « partenaires fournisseurs, très nombreux aujourd’hui, nous voient enfin comme un acteur majeur ». Lançant véritablement la journée, le président a finalement rappelé qu’il « appartient à chacun de faire vivre ce groupement. Et que le meilleur moyen de prédire le futur, c’est de le créer » !

Digipro, tout un potentiel à exploiter

Le réseau compte en effet aujourd’hui 164 adhérents pour 252 points de vente, soit 20 de plus en un an. Un succès qui selon le Président Bernard Bilhac, repose sur « des valeurs humaines qui sont notre ADN, beaucoup de proximité et de convivialité entre les adhérents, un excellent rapport qualité/prix des achats, ou encore une cotisation réduite ». « Un ensemble rendu possible, souligne Michel Souvignet, parce que France Matériaux est un groupement est géré par un conseil d’administration de 14 membres, tous négociants actifs, donc vraiment impliqués. Cette structure légère autorise aussi des cotisations plus faibles ». En termes de chiffre d’affaires, France Matériaux projette de dépasser les 550 M€ en 2017, soit 10 M€ de plus que l’exercice écoulé. Pour cela, il faut de bons outils ! Et en cela aussi, la Centrale s’engage. Avec par exemple les services offerts par Digipro, une base digitale de données permettant la création de documents personnalisés pour créer des opérations commerciales locales, en plus de celles d’envergure nationale. Eric Boschetti, de l’agence Kaméléon, vantait tout le potentiel de Digipro, outil digital permettant aux adhérents France Matériaux de « créer chacun leurs propres plans d’actions commerciales. En effet, la base de données est alimentée par les fournisseurs. Il suffit ensuite aux adhérents de choisir parmi les 5 ou 6 000 références celles qu’il veut promouvoir pour telle ou telle opération, au gré de campagnes et documents chartés France Matériaux ». Le tout en moins de 48 heures et diffusable par corps de métier ou zones géographiques. Le système est également capable de mesurer en temps réel la fréquentation d’un point de vente. Déjà adopté par un adhérent sur deux, Digipro pourrait être « davantage utilisé sur les opérations hyper-locales et par les fournisseurs », reconnaissait cependant Michel Souvignet.

20170418 France materiaux

65 challenges commerciaux pour sur-performer

Le Carrefour des Partenaires a cette année réuni 180 fournisseurs (170 l’an dernier), et 80 % des adhérents. Une belle performance ! Mais outre les rencontres et échanges, ce salon se veut aussi occasion de “business”. D’où l’idée des « challenges », permettant de battre des records en termes de commandes. En effet, 65 challenges commerciaux ont ainsi rythmé cette journée de Carrefour (contre 25 l’an dernier). « Ces offres ponctuelles, sur une durée limitée, créent une certaine émulation. Cela permet à tous de s’organiser et d’avoir plus de visibilité sur l’année », explique Michel Souvignet. En effet, ces challenges portent bien leur nom, créant une véritable émulation, pour répondre aux offres des fournisseurs et bénéficier de remises d’autant plus exceptionnelles que le taux d’achats groupés est important. Et le principe fait ses preuves, démultipliant le nombre de rendez-vous commerciaux. « Conclure des affaires aujourd’hui, c’est s’offrir de la visibilité et des certitudes sur les prochains mois, insistait Michel Souvignet. Et dans le contexte économique qui est le nôtre, c’est évidemment un intérêt partagé par les négociants et les partenaires fournisseurs ».

Une formule gagnante

Nombre de participants, tant côté adhérents que côté fournisseurs, affaires conclues… Indéniablement la formule de ce salon dit Carrefour des Partenaires remporte donc un franc succès. Le tout reposant sur une organisation simple. D’abord concernant le lieu de rendez-vous, qui n’est pas figé. Comme le rappelle Bernard Bilhac, le Président du groupement, « Nos adhérents sont répartis sur presque tout le territoire français, et la proximité fait partie de nos valeurs, nous changeons donc chaque année de lieu ». Pour rappel Dijon la dernière fois, et Bordeaux en 2017. Ensuite concernant les installations. Ici, pas de grand déménagement ! Les stands sont tous identiques, accueillant chacun un fournisseur, installés par ordre alphabétique. Très peu de matériel et de produits pour limiter au maximum les frais liés au montage et démontage. Une table suffit… pour formaliser des commandes, dont les promotions ont été envoyées préalablement aux adhérents. Outre les adhérents, le Carrefour des Partenaires accueille de plus en plus de prestataires de services, montrant la volonté du groupement d’accompagner ses adhérents et de toujours leur apporter une réponse technique en cas de besoin. Aide juridique, assistance marketing, transmission d’entreprise… Tous ces sujets importants sont pris en considération. Ainsi pouvait-on rencontrer sur le stand ABN Amro, Thierry Michel, Directeur financement structures, proposant aux adhérents, via des accords avec les fournisseurs, des solutions innovantes de financement et de gestion permettant d’optimiser la trésorerie de leurs points de vente. Soulignant l’enthousiasme et l’implication de Souvignet, Thierry Michel constatait aussi une progression constante et exponentielle du recours à ce type de financement. « 50 % des adhérents appartiennent au programme, dont les plus gros. Du coup cela représente même les 2/3 des volumes d’achats. En 2017, 15 millions d’euros de flux sont ainsi attendus. France Matériaux apparaît ici assez précurseur, mais c’est évidemment le modèle vers lequel évolue tout le secteur ». Dans le domaine du marketing, c’est Valerie Foray, Directrice de clientèle chez Solocal qui remarquait la curiosité des adhérents venus se renseigner sur les solutions que France Matériaux leur propose pour personnaliser leur communication web. « Chacun sait bien, reprenait-elle, qu’il est impératif d’accroître la fréquentation sur les points de vente. Le web to store, dont nous sommes spécialistes, est une des solutions. Marketing direct, campagnes emailing ou SMS ciblées affichent de bons résultats. France Matériaux l’a bien compris, et nous sollicite, de façon encore plus intensive depuis un an, pour la mise en place de solutions innovantes, qui permettront aux adhérents d’accroître leur chiffre d’affaires ». Et comme pour insister sur cette volonté de modernisation et de dynamisme, ce Carrefour des Partenaires était aussi l’occasion pour France Matériaux d’annoncer le prochain emménagement de la direction dans son nouveau siège de Chambéry. « 600 m2 sur 2 niveaux, en forme d’Opinel…, décrivait Michel Souvignet ». De quoi éveiller la curiosité de chacun… C’est là que se tiendra le Carrefour des Partenaires 2018 !