20180521 CIHS Shanghai

20170726 b2b habitat

20180410 bricoscopie logo 20180410 jardiscopie logo 20180410 negocescopie logo

Desamais - Findis : Une plateforme de services pour les centrales d’achat

Écrit par Laurent Feneau Le 5 mars 2018. Rubrique Distributeurs bricolage

En plus de son activité de grossiste traditionnel, Findis Desamais qui est, depuis toujours, hautement spécialisé dans l’univers de la maison, s’est positionné comme l’expert de ses rayons auprès d’un certain nombre d’enseignes. Résultat de cette compétence ? Desamais conçoit ses rayons clé en main avec les centrales, tout en gérant les réapprovision­nements et l’achalandage de ce linéaire assez complexe, qui comporte de multiples produits et moult fournisseurs. Findis Desamais peut également agir pour le compte des fournisseurs et se positionner comme force de vente supplétive. Il affine encore un peu plus son offre, aujourd’hui.

20180305 Desamais Didier Aparicio


Didier Aparicio
Directeur grands comptes Findis Desamais


Quels services Findis Desamais déploie-t-il pour répondre aux attentes des centrales d’achat ?
Tout d’abord, nous procédons à une étude afin de cibler au mieux les besoins de notre client. L’objectif est d’obtenir la meilleure rotation possible des produits, par rapport au profil de l’enseigne et aux résultats souhaités. Nous proposons, aujourd'hui, différents niveaux de prestation aux centrales d’achat. En fonction de leurs besoins, nous avons mis en place différents packages.
Nous retrouvons, dans un premier temps, le Service logistique Basique : nous achetons des produits, en masse, nous les stockons puis nous les livrons aux magasins, en fonction de leurs besoins (souvent au carton). Nous facturons les magasins et, enfin, nous réglons les fabricants, tout en restant dans le délai légal de 60 jours.
Le Service logistique Basique Plus est basé sur le même principe, mais nous livrons, cette fois, les produits à l'unité. L'avantage ? Une gestion optimale du BFR (Besoin en Fonds de Roulement, en d’autres termes, la trésorerie) pour le point de vente et l’enseigne. En effet, cela permet aux enseignes de disposer de stocks en rayons, qui soient pilotés au plus près : en évitant les surstocks et surtout les ruptures qui mécontentent le consommateur final et coûtent cher à l’enseigne. Globalement, ce service s’apparente à une prestation relativement basique, avec une livraison au point de vente.
Pour le Service Plus, comme dans le cas de la solution Basique Plus, nous assurons la livraison au point de vente, « à l'unité d’article ». À cela, nous ajoutons une prestation commerciale : une visite régulière de nos commerciaux, qui sont formés aux produits et travaillent sur le référencement de la centrale. En pratique, ce sont eux qui gèrent le linéaire au quotidien : remise en place des manquants, commandes, conseils, et, éventuellement, gestion de l’animation commerciale réalisée par les fabricants. Tout ceci est très apprécié du point de vente qui n’a plus à se soucier de ces rayons.
Toutes les données sont stockées sur un CRM, via des tablettes, ce qui offre à nos commerciaux une vision panoramique de sa relation avec la centrale et des actions qui sont réalisées dans le cadre de nos packages. Ainsi, chaque commercial sait exactement ce qu’il peut faire, ce qu’il doit faire et ce qu’il peut proposer - en matière d’animations et de produits - lorsqu’il entre dans le point de vente.
Le Service Premium, comme la solution Basique Plus, implique la visite du commercial et la gestion du linéaire avec, en plus, la possibilité d’intégrer un merchandiseur. Dans ce cas, un plan de vente est monté, en amont, avec le « Cat Man » (Category Manager) et/ou les fournisseurs concernés. Ainsi, selon les formules choisies, soit nous travaillons en coopération avec la centrale, soit nous lui proposons un plan clé en main, dans lequel tout est prévu à l’avance et géré au quotidien par nos soins.
Une fois les plans acceptés par la centrale, ils sont mis en place par un service merchandising, puis relayés à notre service commercial, qui repassera tous les mois afin de gérer l’animation, apporter le suivi traditionnel, les changements de référence, etc. Cela permet à l’enseigne d’avoir un rayon toujours optimisé, et donc rentable.
Le Service Partenaire s’apparente à la solution Basique Plus. Seule différence ? Nous sommes considérés, par la centrale, comme une plateforme dédiée - en Bricolage, Jardin, Entretien et Univers de la maison - auprès de ses adhérents ou de son réseau. Nous assurons alors la gestion complète des fournisseurs (négociations, etc.), en accord avec la centrale. Nous proposons également toute la gestion de la communication, par le biais de créations de catalogues produits, catalogues promotionnels, etc. Nous assurons, dans ce cas de figure, une gestion totale. Nous restons néanmoins au service de la centrale, et agissons toujours avec son approbation. Nous n’oublions jamais que nous sommes une société de services.
Le Service Partenaire Plus peut être un cumul de tous les services, ou inclure en plus la gestion du web qui devient, de plus en plus, une priorité pour les enseignes. Nous veillons à ce que les produits mis en ligne soient bien en stock (chez nous). Ensuite nous assurons la logistique en les envoyant dans les points de vente ou directement, chez leurs consommateurs.  En plus de ces trois formules, la centrale peut jouer sur la profondeur du référencement : quelques articles indispensables ou, à contrario, une offre large et complète.
Pour chacune des solutions, Findis Desamais est un partenaire invisible pour le consommateur. Nous sommes dédiés au commerce BtoB. Nous sommes là pour aider le magasin physique, dans la gestion du rayon qu’il nous attribue, et dans le développement du commerce numérique. En effet, nous disposons d’une plateforme de 25 000 m2, composée de 30 000 articles. Cela nous permet de proposer, via des outils numériques, une offre complète, qui n’existe pas forcément dans chaque magasin.

Les services sont-ils mis en place suite aux recommandations de Findis Desamais ou à la demande des centrales ?
Les deux. Dans le cadre de nouvelles collaborations, nous sommes dans un mode de développement, de prospection. Nous arrivons avec des idées, des propositions, dans l’optique d’amener la centrale à prolonger cette collaboration. Dans le cadre d’un suivi commercial, d’une collaboration de longue date, nous parlerons davantage d’échange puisque nous nous connaissons mutuellement. Nous nous présentons, certes, avec des propositions, mais l’idée première est d’échanger. Nous connaissons la clientèle, nous la visitons, nous partageons beaucoup avec les magasins, la centrale… Nous sommes à l’écoute de leurs besoins et de leur évolution. Nous sommes force de proposition, tout en jouant un rôle de conseil. Évidemment, comme pour tout partenariat, rien n’est définitivement acquis. Nous sommes remis en cause chaque année. Nous retournons présenter nos projets, car nous sommes soumis aux choix stratégiques des centrales d’achat, qui peuvent changer.

Globalement, comment ces services sont-ils accueillis ?
Tous les services fonctionnent bien. Cela dépend, cependant, du niveau de culture des centrales, quant à la gestion de leur rayon droguerie, et de l’extension qu’elles souhaitent leur donner. À travers ces services, nous sommes non seulement dévoués à nos clients, les enseignes, mais nous assurons également nos prestations pour les fournisseurs. En effet, ces derniers n’ont pas forcément les forces de vente nécessaires pour visiter tous les points de vente comme nous le faisons, et réapprovisionner régulièrement les rayons.
De ce fait, bien souvent, ils nous demandent de les représenter auprès de la centrale. Dans ce cas, il peut arriver que nous apportions ces mêmes services mais à la demande des fournisseurs. Il existe, concrètement, deux axes de développement : un service sollicité en amont par les fournisseurs - qui nous demandent de « pusher » leurs produits sur le marché - et un service réclamé, en aval, par les enseignes qui expriment un besoin, et auxquels nous allons proposer différents niveaux de services.
Aujourd’hui, nous travaillons avec près de 7 centrales en Service Basique Plus, une dizaine en Service Plus, 12 en Service Premium, 3 en Service Partenaire, et 6 en Service Partenaire Plus ; soit un total de 26 centrales.•