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Socoda : L’invention du négoce de demain…

Écrit par Laurent Feneau.

20180609 socoda SCHMIT SAICA

Continuant à miser sur ses valeurs historiques et son modèle de Business Durable, Socoda se fixe de nouveaux objectifs pour 2020. Pour les atteindre, il peut compter sur la synergie qui fédère les 7 branches du Groupe, celles-ci formant bloc autour des nouveaux défis que s’apprête à relever le Réseau, notamment en ce qui concerne le regroupement des achats, l’international et la digitalisation du négoce…

Né après la Seconde Guerre mondiale, le Groupe Socoda participe dès 1946 à la reconstruction du pays en approvisionnant les secteurs cruciaux de l’économie française. Fort de son succès, le Réseau de négociants et de quincaillers s’étoffe et devient au fil des ans, le 1er Réseau de distribution professionnelle indépendant pour les secteurs du bâtiment et de l’industrie. Ainsi par son histoire et son statut, Socoda fédère des sociétés possédant des profils divers, qui se reconnaissent dans la démarche du groupement et qui ont en commun une structure de capital assez homogène : des capitaux familiaux souvent détenus par les fondateurs ou leurs héritiers.
Et force est de reconnaître que depuis 72 ans, ce modèle performe. A fortiori si l’on se réfère aux derniers résultats du Groupe. En 2017, les résultats pour Socoda sont en effet plus que positifs avec au global un chiffre d’affaires de 3 milliards d’euros, en progression de quelque 4 % sur l’ensemble de l’année. « Des résultats à la hausse pour les 2 départements du Groupe (Industrie et bâtiment) et leurs 7 branches donc », résume ainsi Philippe de Beco, Président du Directoire du Groupe.

Socoda : un Groupe de valeurs

Fort de la spécificité de son modèle et de ses résultats, le Groupe construit et renforce chaque jour une structure agile et réactive qui procure à ses 197 Adhérents – des entrepreneurs indépendants – les moyens de faire face aux évolutions du négoce professionnel. Ainsi, depuis 2004, Socoda promeut-il un modèle économique plus responsable avec l’objectif affiché d’être le 1er groupement d’entreprises indépendantes responsables. Une volonté d’autant plus honorable et ambitieuse que le modèle en question met en avant une démarche de durabilité vertueuse liant de manière étroite écologie, économie et innovation, le tout en faveur d’un concept pertinent de Business Durable.
L’idée est en effet de (re)placer l’écologie au cœur de l’économie et de la société afin qu’elle puisse générer activité, richesse et profit. « L’innovation s’est naturellement additionnée par la suite à cette logique puisqu’elle permet de trouver de nouvelles solutions permettant d’économiser de l’énergie, de rendre l’air plus sain, etc. Et d’avoir au final une démarche encore plus vertueuse permettant de réduire davantage encore notre impact environnemental », poursuit Philippe de Beco. Depuis la signature de la charte d’engagement Eco-responsable par les Adhérents de Groupe Socoda, le concept de Business durable se décline au quotidien sur le terrain. Avec “La marge Verte”, manifeste destiné à faire comprendre à tous les entrepreneurs – même hors du Réseau – qu’il convient d’innover dans leurs métiers pour proposer des produits et des services durables, mais également avec de nombreuses opérations comme Eco-Gestes incitant les collaborateurs du Réseau à adopter des comportements responsables, passant notamment par la réduction de l’usage du papier, le recyclage des déchets et le choix de fournitures responsables.

Un Réseau au service de l’innovation

Mais Socoda n’entend pas s’arrêter en si bon chemin. Ainsi, au-delà de la seule réduction de l’impact environnemental du Réseau, le Groupe continue à développer ses activités dans une logique de Business Durable, jetant des passerelles vers l’emploi solidaire, encourageant les projets innovants et œuvrant à un juste maillage du territoire. En effet, depuis près de vingt ans, le Réseau s’engage en faveur du recrutement de collaborateurs issus de la diversité et notamment de jeunes issus de milieux défavorisés. Un engagement qui s’est concrétisé par la signature il y a quelques années de la Charte de la diversité – instituant entre autres un principe de tutorat dans les sociétés du Réseau Socoda – et qui se poursuit aujourd’hui par le développement de programmes d’accueil et de formation pour les jeunes issus des milieux fragilisés. « L’objectif est de permettre aux Adhérents du Réseau de recruter des jeunes, certes issus de milieux défavorisés, mais surtout motivés, prêts à s’investir et monter en compétences. », explique-t-on chez Socoda. Au-delà, si le Groupe veille à respecter un principe de diversité pour ses recrutements, il porte également une attention particulière à la façon dont son Réseau maille le territoire. Et Philippe de Beco de préciser, « nous nous engageons ainsi à maintenir la densité de notre Réseau afin de soutenir les artisans sur l’ensemble du territoire français, avec un effort tout particulier pour les zones dites vierges ou menacées ».
Enfin, parce qu’innovation et écologie sont intimement liées chez Socoda, le Groupe a lancé il y a deux ans les Bourses à l’Innovation (voir encadré). Un événement 100 % dédié à l’innovation orientée Développement Durable et prenant la forme « d’appels à projets sur des produits innovants, qui ont du sens et prennent en compte les contraintes de demain » souligne le Président du Directoire du Groupe. Les Bourses à l’Innovation viennent ainsi chaque année récompenser les fabricants dont les nouveaux produits apportent valeur ajoutée et services avec un impact minimal sur l’environnement. Une bourse de 10 000 € et un engagement de commercialisation dans le Réseau de 2 ans sont accordés à chacun des 7 lauréats (1pour chaque branche du groupe).

Des ambitions pour 2020 !

Au final, ce modèle économique plus raisonné et plus responsable permet aux Adhérents de vendre des produits à plus forte valeur ajoutée et avec plus de marge - grâce à leur expertise et la mise en avant des produits responsables – mais également de conquérir de nouveaux clients via la mise en place de services ad hoc. Adossé à ce modèle, Socoda affiche de fortes ambitions pour l’avenir. Interrogé sur les objectifs du Groupe pour 2020, Philippe de Beco répond du tac au tac : « que chacune de nos activités – chacune de nos branches – soit leader sur son marché, ce qui suppose d’adapter nos points de vente aux enjeux de la distribution de demain ». Bref, des ambitions clairement affichées pour lesquels le Groupe peut compter sur de nombreux atouts. A savoir, comme évoqué plus haut, sur une dynamique durable forte, mais également sur ses partenaires à travers les différents accords signés. « Nous devons continuer sur la voie sur laquelle nous nous sommes déjà engagés avec succès, notamment au niveau du regroupement de nos achats », confirme-t-on chez Socoda. Rappelons en effet que le Groupe est associé avec Cofaq au sein de la centrale d’achat commune Addok qui a signé plus de 130 contrats en 2017, centrale restant d’ailleurs ouverte à l’accueil de nouveaux associés. Parallèlement, aux côtés d’Agir et Jefco, Socoda est tout aussi actif auprès de la centrale de référencement Iris Décoration dédiée aux produits non-paint (colles, enduits, outils, etc.).
Si Socoda n’est pas en reste à l’étranger, le Réseau entend toutefois mettre en place une synergie plus forte, en s’appuyant notamment sur Imelco, structure dont il est partie intégrante et regroupant une vingtaine de négoces électriques en Europe, en Amérique du Nord, en Australie et en Russie. Autre relai de croissance à l’étranger : Euro Craft, centrale d’achat européenne créée avec E/D/E et à laquelle participent également 4 autres entreprises européennes.

S’adapter au retail de demain

Si l’international fait partie du plan de développement du Groupe pour ces prochaines années, Socoda entend également se doter de nouveaux outils afin de relever le défi du digital. Objectif : s’adapter au retail de demain. En effet, dans le négoce comme ailleurs, la maîtrise de la data est devenue un véritable enjeu pour améliorer l’expérience client. Ainsi, Socoda travaille-t-il depuis 2 ans sur ses bases de données produits et clients, notamment afin de les faire évoluer vers des formats permettant de travailler en BIM. Rappelons au passage que le BIM – Building Information Modeling ou Modélisation des Informations du
Bâtiment – désigne le partage d’informations tout au long de la durée de vie d’un bâtiment, de sa conception jusqu’à sa démolition, soit un flux d’informations et de données (techniques, juridiques, etc.) très utile à tous les acteurs de la chaîne du BTP. Mais qui dit BIM, dit PIM (Product Information management). En effet, pour pouvoir échanger sur les caractéristiques des produits et répondre aux normes et dictionnaires de données mis en place dans le secteur du bâtiment – échange notamment des e-catalogues fiables, complets et standardisés – il faut un PIM. Autrement dit un logiciel qui permet de collecter et de maintenir une information produit de qualité, mais aussi de gérer et de valider mises à jour et autres data. « Il s’agit donc pour nous de poursuivre nos investissements sur ce point, tant sur le BIM que sur le PIM et d’adapter nos process en conséquence », confirme-t-on chez Socoda.
En attendant, les 7 branches du Groupe, organisées en 2 départements, Industrie (Aciers, Outils Pro, Négoce Technique) et Bâtiment (Décoration, électricité, Matériaux Sanitaire-Chauffage-Plomberie) se rejoignent sur cette stratégie misant entre autres sur le regroupement des achats, l’international et la digitalisation des process du bâtiment. Et ça marche ! En effet, si l’on se réfère aux récents résultats des différentes branches de Socoda, force est de constater que les choix effectués par le Réseau pour son développement sont les bons. A l’exception – comme évoqué plus haut – de la Décoration qui est restée stable, les 6 autres secteurs d’activité performent. En 2017, le Négoce Technique a ainsi augmenté son chiffre d’affaires de + 6,41 %, le Matériel Electrique de + 4 %, les outils de + 3,23 % et le Chauffage-Plomberie-Sanitaire de + 11,05 %.

Des outils pour mieux vendre…

Si la branche Electricité est l’une des plus dynamiques du moment, Eric Golfier, son Président – également à la tête de la société Caillot (voir encadré) – n’en garde pas moins la tête froide. « Si le niveau d’activité du bâtiment est plutôt favorable, nous restons vigilants et attachés à notre principale valeur, celle de la proximité avec le client. En clair, il s’agit de rester proche du marché tout en gardant notre déploiement commercial », confie ainsi ce dernier. Pour le co-dirigeant de Caillot, la force du Groupe Socoda réside avant tout dans le nombre et la pertinence des outils (PAAC, plateforme marketing mailing/sms/fax, catalogues interactifs, sites vitrines ou de ventes en ligne, etc.) mis à disposition des Adhérents. Et de préciser, « Socoda, c’est avant tout une boite à idées, chacune étant innovante et servant efficacement le marketing et la communication à destination du client ».
Même écho du côté de la branche Chauffage-Plomberie-Sanitaire de Socoda, la plus performante en 2017. « Si notre secteur d’activité enregistre des progressions à deux chiffres ces derniers mois, nous le devons avant tout au Réseau, à son marketing et à ses idées qui continuent aujourd’hui à faire la différence », explique ainsi Sébastien Boudailliez,
Président de la branche Chauffage-Plomberie-Sanitaire, mais également dirigeant de Verstraete. Les outils de marketing et de communication de Socoda sont même devenus indispensables à ce distributeur indépendant de chauffage et sanitaire qui a rejoint le groupement il y a six ans. « Ces derniers permettent tout simplement de vendre mieux et plus ». Parmi ces outils, Sébastien Boudailliez reconnaît que la plateforme d’envoi de mails et de SMS, est certainement le plus utile. « Celle-ci permet de toucher une cible très large de clients et de prospects ». Efficacité sur le numérique donc, mais également sur les supports plus traditionnels que sont les catalogues papier. « Le Groupe édite plusieurs catalogues par an – Experts, Immanquables, Promotions exclusives, etc. – et nous donne la possibilité de choisir un nombre de pages et un thème afin de valoriser notre offre du moment », poursuit ainsi le dirigeant de Verstraete. Une très grande souplesse donc…

… et mieux acheter !

Mieux vendre, mais aussi mieux acheter… Denis Moins, Président de la branche Outillage professionnel de Socoda et également Président du Groupe Moreau Appro Services, confie ainsi que l’un des principaux intérêts de Socoda réside dans la force d’achat du groupement. « C’est d’ailleurs en partie pour améliorer les conditions d’achat de la société Moreau que nous avons rejoint le Réseau en 2004 », confirme ce dernier. Et le groupement semble toujours faire la différence sur ce point… « Les avantages en termes d’achats dont bénéficient les Adhérents sont plus que jamais concrets et évidents. Le rapprochement avec Cofaq au sein de la plateforme Addok permet par exemple de peser davantage sur le segment quincaillerie et de gagner des parts de marché supplémentaires », poursuit Denis Moins. A noter d’ailleurs que fort de ses résultats en 2017 (+3,2 % de chiffre d’affaires), la branche Outillage professionnel de Socoda fait encore mieux sur le premier quadrimestre 2018, avec une progression de quelque 3 % à fin avril…
Rien d’étonnant donc à ce que certains souhaitent aller plus loin en termes de massification des achats. C’est le cas du côté de la branche Industrie… « Il serait souhaitable de mutualiser davantage encore les achats et plus précisément de créer une nouvelle dynamique sur les achats groupés, mais également en amont sur les négociations », défend ainsi Christophe Faure, Président de la branche et Président du directoire de Faure Technologies. Dans l’immédiat, force est de constater que la massification des achats fonctionne de mieux en mieux, apportant des résultats substantiels et significatifs aux Adhérents. « Les conditions arrières – remises en fin d’année notamment – fonctionnent très bien et permettent de jouer vraiment le jeu du groupement, cela incitant par ailleurs les Adhérents à se fidéliser à certains fournisseurs », confirme ainsi pour sa part Jean-Christophe Landuyt, Président de la branche Décoration et Dirigeant de la société Heulin
Color. Et de préciser, « Tout cela permet aux Adhérents de maintenir leur marge et de renforcer leur position sur le marché. Et au final, mieux acheter permet de mieux gérer… ».

Partager pour mieux gérer

Afin d’optimiser gestion et résultats de ses Adhérents, Socoda met également en place différents outils spécifiques : groupe de travail, comparatifs d’organisation, etc. « Cela nous permet non seulement d’avoir régulièrement toutes les infos nécessaires – économiques, mais également juridiques – sur notre branche d’activité, mais également d’échanger sur les problématiques des uns et des autres et finalement de partager informations et conseils entre Adhérents », poursuit Jean-Christophe Landuyt (branche Décoration). La notion de partage est d’ailleurs mise en avant par la plupart des Présidents de branche. A commencer par Christophe Faure (branche Industrie), pour qui cette opportunité de partager les expériences entre Adhérents – d’une même branche, mais également de branches différentes – a constitué il y a douze ans une des motivations principales pour rejoindre le Socoda. « La possibilité de faire du “benchmarking” avec les autres Adhérents, quelle que soit leur branche, permet en effet d’avoir une vision plus large sur l’ensemble du marché du négoce, de multiplier les opportunités et au final d’optimiser la gestion de son activité », confirme ce dernier.
Mieux gérer suppose toutefois d’utiliser les bons outils, notamment les plus récents. « Le B to B entre dans l’ère du numérique et la data devient dans ce sens essentiel. Socoda et ses Adhérents travaillent dans ce sens depuis deux ans, notamment afin d’adapter le format de ses bases de données produits et clients », rappelle ainsi Christophe Faure (branche Industrie). La DSI de Socoda a ainsi opté pour le format Fab.Dis, format émergent, mais amené à (très) court terme à devenir le format standard sur l’univers du négoce.
 
Vers le négoce 3.0. ?

Comme évoqué plus haut, il s’agit pour Socoda de relever les nombreux défis du digital, notamment au niveau du BIM et du PIM. « Le format Fab.Dis permettra de travailler dans un environnement BIM (Building Information Modeling), c’est-à-dire de partager des données avec tous nos clients du bâtiment, tout en nous permettant d’évoluer vers un PIM (Product Information management) unique permettant une gestion harmonisée de nos données adhérents », détaille ainsi Denis Moins, pour rappel Président de la branche Outillage et numéro un de Groupe Moreau.
Mais certains proposent d’aller plus loin. Beaucoup plus loin… Ainsi, si Socoda met de nombreux outils à disposition de ses Adhérents, « il nous manque un outil de ventes en ligne, un e-shop qui serait commun à tout le groupement. Ce serait l’occasion de travailler une certaine complémentarité entre l’offre de nos magasins physiques et celle en ligne, mais aussi d’aller plus loin en termes de souplesse logistique en mutualisant nos stocks entre Adhérents », poursuit ainsi Christophe Faure (branche Industrie). Même écho du côté de la branche outillage où en soulignant volontiers la nécessité de vendre en ligne, Denis Moins trace les contours du point de vente de demain. « Complémentaire du e-shop, le magasin physique sera avant tout un point “collect” qui mettra à disposition le produit commandé afin de faire gagner du temps au client, mais également et surtout un point “conseil” où ce dernier trouvera toutes les informations dont il a besoin », conclut le Président de la branche et du Groupe Moreau Appro Services.
Pas de doute, la révolution digitale est en marche chez Socoda où le retail de demain est déjà bel et bien une réalité et devrait à coup sûr permettre au groupement d’atteindre ses objectifs pour 2020… A suivre donc.•

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