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Fixations : Un rayon “banal”, mais rentable !

Écrit par Patrick Glémas Le 9 février 2018. Rubrique Dossiers Bricolage

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Qui dit fixation, dit chevilles ! Discrètes, voire invisibles, une fois posées, elles se vendent à des centaines de millions d’unités chaque année, tous marchés confondus… Elles sont un passage obligé en GSB, au même titre que les vis, indispensables pour le bois. Sans oublier les chevilles chimiques, devenues populaires auprès du grand public. Un rayon “banal” en apparence, mais d’une grande profitabilité. Découverte.

Finis le bois et les fibres bourrés au fond des trous pour fixer objets et équipements ! Aujourd’hui, la cheville se veut moderne, pratique et efficace. Produit obligatoire pour le bricoleur, comme pour l’artisan, elle a connu des évolutions technologiques pour la rendre plus simple d’emploi tout en étant plus efficace. La cheville, telle qu’abordée dans ce dossier, est avant tout destinée à une fixation légère. L’objectif recherché est qu’elle tienne la charge. Cette qualité dépend de la nature du matériau support, du diamètre de la cheville et, dans une moindre mesure, de sa profondeur d’ancrage. La logique veut donc que, pour le choix de la cheville adéquate, l’entrée se fasse par le matériau du support. Plusieurs familles sont identifiées : les matériaux pleins comme le béton ou la pierre, les matériaux creux comme la brique et le bloc de béton, et la plaque de plâtre, spécifique au marché français. Les caractéristiques d’une cheville (sa matière, la forme de son corps et son type d’expansion) concourent à la rendre plus ou moins adaptée à chaque matériau. « Chaque cheville a ses limites en fonction du matériau support, lance Pascal Krauze, de Fischer. Pour que l’opération soit un succès pour le bricoleur, il doit choisir la bonne association matériau/cheville. C’est primordial ! ». Le bois, un matériau, qui revient en force, n’utilise pas de chevilles.

Un matériau, une cheville

Pour les matériaux pleins, la cheville en plastique domine largement. Le Nylon, un polyamide utilisé pour la première fois par Fisher avec sa cheville S, il y a une quarantaine d’années, tient le haut du pavé. Il est apprécié pour sa souplesse et sa bonne résistance, notamment à l’effet abrasif de la vis. Plusieurs qualités de Nylon sont utilisées. Les fabricants mettent en œuvre d’autres plastiques comme le polyéthylène et le polypropylène, moins onéreux. Les évolutions techniques touchent surtout la forme des chevilles. La cheville clou, à frapper ou à visser, tient également une bonne place.
Pour les matériaux creux, les chevilles métalliques trouvent naturellement leur place, en acier zingué ou en acier inoxydable. Mais les chevilles plastiques sont aussi utilisables. Pour la plaque de plâtre, comme pour les matériaux alvéolaires, le blocage doit se faire sur une faible épaisseur ou entre plusieurs cavités. La cheville doit se déformer pour former un blocage derrière la paroi. C’est le règne de la cheville Molly, une référence pour ces situations. Ses éléments s’ouvrent à la manière d’un parapluie pour assurer le blocage de la fixation. Pour les carreaux de plâtre et le béton cellulaire, les fabricants proposent des chevilles autoforeuses, comme la cheville Vix de Red Head, dont les ailettes se déforment pour s’ancrer dans le matériau.
Aujourd’hui, les fabricants mettent à la disposition des utilisateurs, bricoleurs comme professionnels, des chevilles adaptées à toutes les applications. La longueur des chevilles s’adapte à l’épaisseur des matériaux. Des modèles à bascule ou à ressort, dont les éléments s’ouvrent à l’horizontale derrière la paroi, facilitent l’accrochage au plafond d’éléments comme des luminaires. Des chevilles à frapper ont été développées pour la fixation de pièces légères comme les lames d’une terrasse. Leur mise en œuvre tend aussi à se simplifier pour limiter le nombre d’interventions (perçage, installation de la cheville et vissage). L’usage des chevilles de type Molly, qui nécessitait une pince spécifique pour les mettre en place, se passe maintenant de cette étape.

Consommateurs et matériaux, le hiatus !

Tout semble donc bien ordonné, dans le meilleur des mondes. L’organisation du rayon reprend cette classification par matériaux. Mais, ce qui fonctionnait, il y a une quinzaine d’années, ne fonctionne plus aussi bien aujourd’hui. Pourtant, des aides au choix sont développées par les fabricants. Fischer propose une application très claire et didactique sur Internet pour les clients finaux. Beaucoup d’autres fabricants suivent la même voie. « Près des trois quarts des consommateurs, qui viennent en magasin pour trouver une solution de fixation, ne connaissent pas la nature de leur mur, souligne cependant Philippe Kohan, de Read Head. Beaucoup repartent sans rien acheter, d’où des déceptions qui remettent en cause le magasin. S’il n’a pas de solution de fixation pour moi, il n’est pas pour moi ! ». Le rayon est, en effet, stratégique pour l’enseigne et son image.
D’où les efforts des fabricants en matière de R&D pour trouver une solution s’affranchissant du matériau du mur. Ainsi sont nées les chevilles universelles. En nylon et autres matières plastiques, ces produits, développés avant tout pour les corps creux, conviennent parfaitement pour les matériaux pleins. Leur conception est telle que ces chevilles, lors du vissage, se déforment de diverses manières pour s’adapter au matériau dans lequel elles sont montées. La cheville Crampon, de Scell It, en est le modèle historique. Leur succès a été immédiat. L’offre, aujourd’hui, s’avère toujours plus large. Elle dépasserait la moitié des ventes selon des estimations, faute d’un panel dans cet univers.

L’avènement de la cheville universelle

Le marché évolue. Les chevilles pour matériaux pleins reculent, voire tendent à disparaître. Parallèlement, les accessoires pour plaques de plâtre régressent fortement. Tout cela à l’avantage des chevilles multimatériaux ! Pour les magasins, la tentation est grande de ne garder qu’un modèle au lieu d’en présenter plusieurs… D’où une simplification du linéaire qui sécurise mieux les clients. Le choix étant plus resserré, ils ne se retrouvent plus face à des questions sans réponse, donc sans achat, faute d’être rassurés sur la justesse de leur choix. L’appel à l’aide auprès d’un vendeur n’est pas toujours couronné de succès au regard de la foule qui fréquente le rayon…
Aujourd’hui, l’organisation du rayon tend à se faire autour de l’objet à suspendre et de son poids, et non plus du matériau du mur. « Rares sont nos clients qui connaissent la nature de leur mur, abonde Gautier Thorez, de Weldom. Mais tous savent quel objet ils veulent fixer ! Nous avons donc réorganisé notre implantation par usages liés au poids à accrocher ». L’offre se veut plus rationnelle et plus claire. Le linéaire devrait donc avoir tendance à se réduire par élimination naturelle des doublons.

Une approche par objet

Sauf que, dans la réalité, l’offre s’élargit pour apporter plus de réponses aux besoins des consommateurs. « Le consommateur d’aujourd’hui veut une réponse précise à son besoin, rappelle Philippe Kohan. Cela multiplie les typologies de clients… ». Des produits en vrac font leur apparition afin d’être en phase avec le juste besoin du client. Même si, pour certains fabricants, c’est destructeur de valeur. Et nombre d’enseignes en profitent pour toucher, ou tenter de le faire, de nouveaux clients, comme les artisans. Ces derniers s’approvisionnent de plus en plus au jour le jour, en fonction de leurs chantiers pour optimiser leur trésorerie.
Un des objectifs des fabricants et des distributeurs est, aussi, de s’adresser à des gens qui ne bricolent pas. Cela passe par une offre simple et claire pour convertir ceux qui n’osaient pas se lancer, par crainte de ne pas savoir et de ne pas réussir. D’où l’offre de solutions complètes en fonction de l’objet à fixer. De nombreux fabricants optent pour des codes couleur en fonction des matériaux du mur pour mieux guider le choix du consommateur. Mais ce n’est pas toujours suffisant. « Aujourd’hui, tout le monde a une perceuse chez lui, constate Pascal Krauze. Mais ils n’ont pas toujours le bon foret. Et nombre de magasins ne les proposent pas en même temps que les chevilles. Voilà pourquoi nous avons associé ces deux éléments dans notre offre ».

Des kits spécifiques

D’autres fabricants, comme Red Head, ciblent un usage lié à un poids, en rayon, mais surtout en corners spécifiques. L’idée est de mettre, en magasin, la solution de fixation à proximité de l’objet à fixer. « Une couleur correspond à un poids, précise Philippe Kohan. Et dans chaque emballage, il y aura des chevilles, des vis et un foret ». La vis sera colorée en partie, la zone non colorée correspondant à l’épaisseur fixable. Ce qui n’empêchera pas la marque de proposer ces mêmes produits séparément, ce qui multipliera les références.
Le consommateur veut une solution la plus simple possible et qui lui assure que le montage tienne dans le temps. Dans la grande majorité des situations, le prix est secondaire. D’autant que le coût unitaire est faible par rapport à celui de l’objet à fixer. La distribution fait tout pour répondre à ces besoins, car ce rayon est primordial pour elle. « C’est un rayon à forte marge, fait remarquer Pascal Krauze. Et le consommateur ne compare pas les prix, car il cherche une solution fiable. La cheville est un produit obligatoire. C’est un rayon incontournable de la GSB ». Elles en ont bien conscience !

Chevilles, un marché à maturité

Le marché des chevilles est globalement stable depuis quelques années. Il est très lié au volume de construction de logements neufs. Plus il y a de nouveaux logements disponibles et plus de gens bougent ! Ce qui s’accompagne d’aménagements et de bricolage, donc d’utilisation de chevilles… L’année 217 a été à l’image des années passées. Mais les ventes devraient être meilleures en 2018 et 2019, la construction d’immeubles ayant augmenté de 5-6 % en 2017 et celle de maisons individuelles de 2-3 %. La croissance sera un peu plus forte. Les augmentations de matières premières, et de l’acier en particulier, qui entraînent des hausses de 30 à 40 % sur le zamak et de 10 % sur l’acier européen, ne devraient pas impacter les ventes, les produits unitaires n’étant pas très élevés.

Le bois, un matériau à part !

Avec le bois, la fixation prend une autre tournure : plus besoin de chevilles de quelque nature qu’elles soient ! L’opération se fait directement avec une vis qui pénètre le cœur du bois. Mais attention : ce morceau de métal, avec sa tête et sa tige filetée, n’est pas qu’un simple bout de ferraille ! Il cache de plus en plus un concentré de technicité et de technologies. Une évolution liée au retour en grâce d’un matériau, le bois, qui a le vent en poupe pour son côté développement durable. Maisons et immeubles l’utilisent de plus en plus. Et il est très prisé pour la finition extérieure des maisons et pour les aménagements du jardin comme la terrasse, les pergolas ou les clôtures.
La vis à bois est donc devenue tendance. Elle devance nettement l’usage du clou, surtout depuis l’avènement des visseuses sur batterie qui libèrent l’opérateur, professionnel ou amateur, des efforts à fournir pour actionner le tournevis. Une opération particulièrement physique avec les essences dures comme le chêne ou les essences tropicales !

L’empreinte Torx s’impose

Côté produit, les fabricants se sont adaptés à l’évolution de l’outillage en travaillant leurs têtes. L’empreinte cruciforme Pozidrive recule sous l’avancée de l’empreinte Torx, à six lobes internes. Cette dernière assure une meilleure transmission du couple de la visseuse électrique en assurant une meilleure répartition de l’effort. Plus l’empreinte est profonde, meilleure est la transmission du couple. Une manière d’optimiser l’énergie des batteries de la visseuse. Les professionnels l’ont adopté, les GSB s’y mettent de plus en plus.
La vis elle-même n’est pas en reste, bien au contraire. Ses performances sont déterminées par la géométrie de sa pointe et de son filetage, la qualité de son acier, le traitement thermique qu’il a subi ou le revêtement de sa surface. Toutes, ou presque, sont devenues auto-fraisantes, c’est-à-dire qu’elles ne nécessitent pas de préperçage avant vissage. « L’objectif est d’améliorer la vitesse de pénétration dans le bois sans l’abîmer tout en offrant une bonne résistance et la meilleure tenue à l’arrachement, explique Marc Besson, de Vynex. Imaginez la réaction d’un utilisateur si la tête de sa vis casse alors qu’il intervient sur une pièce en bois noble ! ».

Un produit technologique

Le filet prend aussi toute son importance. Sa forme influence directement la résistance à l’arrachement de la vis. Chaque fabricant a ses propres dessins qui font l’objet de brevets. Il joue aussi sur la vitesse de vissage. Plus il est large, autrement dit pourvu d’un pas important, plus le vissage est rapide. Et plus la résistance à l’arrachement est forte, le bois se “refermant” sur la vis. Généralement, le pas de filetage varie en fonction du diamètre et de la longueur de la vis. Il est souvent large sur les vis longues pour réduire le temps de perçage. Et inversement.
Le filetage d’une vis peut être total ou partiel, voire disposer d’un filetage seulement sous la tête et à la pointe. D’autres modèles possèdent un filetage à pas variable pour permettre la compression de deux pièces de bois. « Tout dépend donc de l’usage que le bricoleur veut faire de la vis, commente Béatrice Porte, de Spax qui ne fabrique que des vis à bois. Cela impose de bien l’informer des caractéristiques des produits en fonction du travail à faire ». D’autres types de filets sont également disponibles, comme le double filet ou le filet asymétrique, pour pénétrer plus rapidement dans le bois en évitant l’éclatement et le fendage.

Adieu chrome !

Les matières premières ont beaucoup évolué. La qualité de l’acier et son traitement thermique jouent un rôle déterminant, car ils donnent son élasticité à la vis. Matériau “vivant”, le bois travaille. La vis doit pouvoir suivre ses mouvements sans perdre ses caractéristiques. La qualité du traitement thermique est primordiale : c’est elle qui fait la différence en matière de solidité, mais qui entraîne un différentiel de prix. Le revêtement de surface a également un rôle. Le Chrome 6, largement utilisé pour ses vertus anticorrosives et qui donnait une couleur jaune aux vis, disparaît, car interdit. Il fait place au zingage blanc qui fait un retour en force. Pour les milieux salins et humides, mais aussi les usages en extérieur, les fabricants proposent maintenant des vis en inox.
Les vis prennent place dans le rayon quincaillerie, avec les clous, les boulons, les pitons, en face ou à proximité immédiate des chevilles. Elles sont proposées dans des sachets en plastique, des cavaliers ou des boîtes carton. « Nous avons opté pour les boîtes de couleur verte et uniquement des boîtes, en plusieurs tailles, fait remarquer Béatrice Porte. Cela nous permet d’optimiser l’offre au mètre linéaire. Et cela nous donne une identité plus visible ». Le vrac se développe régulièrement depuis une quinzaine d’années. Une manière, pour les enseignes, d’attirer des consommateurs en jouant sur le prix. « Mais c’est destructeur de valeur, objecte Marc Besson. Les clients mettent le maximum de produits dans les sachets ! ». Sans oublier le mélange des références qui interviennent à la longue, les consommateurs ne remettant que rarement le produit dans le bon casier…

Les vis, un produit obligatoire

Comme pour les chevilles, les vis sont des produits obligatoires qui disparaissent après utilisation ! Ce qui explique que c’est un rayon important en magasin… Il apporte une très forte valeur ajoutée au point de vente. « C’est un rayon qui chiffre, car c’est un élément de base pour toute réalisation », commentent plusieurs fournisseurs. « C’est le coffre-fort de la GSB », ajoute un autre. Après une approche prix qui s’est accompagnée du développement de MDD, les enseignes de GSB opèrent un retour vers les marques fortes. « Nous leur apportons des moyens pour favoriser les rotations et les mises en avant, fait remarquer Béatrice porte. Nous leur proposons également des démonstrations et des formations, mais aussi des animations en magasin. Les démonstrations sont toujours gagnantes ».

Le scellement chimique progresse

Avant tout destiné aux professionnels, le scellement chimique, aussi appelé cheville chimique, se développe auprès du grand public avec une croissance annuelle de 20 % selon certains fournisseurs. C’est une solution simple, facile à utiliser et inratable, ce qui explique sa popularité croissante. Sa tenue en charge est très élevée, tant en intérieur qu’en extérieur. Et il est multimatériaux et multi-usages. « C’est une solution universelle !, lâche Patrick Savonitto, de Scell It. Elle convient parfaitement pour fixer des objets lourds comme une parabole, un store banne, un portail, un support mural de télévision, un climatiseur, un ballon d’eau chaude, des sanitaires… ».
Mais il a un inconvénient majeur : il est long à mettre en œuvre ! L’utilisateur doit, en effet, attendre que le produit sèche avant de fixer l’objet. Cela prend une trentaine de minutes. À une époque où tout se fait au temps présent, cela peut être rédhibitoire pour certains bricoleurs… Le trou doit également être parfaitement propre avant d’injecter le scellement. Et, dans les matériaux creux, l’emploi d’un tamis est obligatoire pour limiter la quantité de produit à injecter.

Une polymérisation sur place

Son principe est simple : il s’agit d’injecter dans le trou, en même temps, une résine et son durcisseur. Un phénomène de polymérisation s’enclenche alors, dont la durée dépend de la température. Plus elle est élevée, plus le phénomène est rapide. Mieux vaut donc utiliser ce système aux beaux jours… Plusieurs résines sont proposées. Les résines polyesters, les plus anciennes, sont les plus couramment utilisées, car les plus polyvalentes et parce qu’elles offrent un bon rapport efficacité/prix.
La seconde génération, les vinylesters, est apparue à la fin des années 80. Elle présente une meilleure stabilité aux agressions chimiques et une très grande résistance à l’humidité. Les années 90 ont vu l’arrivée des résines époxy, une avancée technique notable. Elles présentent une très forte capacité en charge et quasiment pas de retrait au durcissement. Mais leur prix moyen est trois fois plus élevé… Dernières arrivées sur le marché, les résines hybrides qui associent du ciment et de l’eau à des résines synthétiques. Elles sont plus destinées aux professionnels.

Une question de volume…

Ces résines se présentent sous forme de cartouches de 300 ml, semblables à celles des silicones, ce qui permet l’usage d’un pistolet standard. Mais ce volume est souvent trop important au regard des usages que les consommateurs en ont à faire. Comme les produits ne peuvent se conserver, au mieux, que quelques semaines, à condition d’utiliser à chaque fois un nouvel embout, le gaspillage est grand. D’autant que l’élimination des restes et des emballages oblige à aller spécifiquement en déchetterie. D’où l’apparition de cartouches de 160 ml, du même format, à demi remplies. Mais avec les mêmes contraintes après usage.
Pour pallier ces inconvénients, Red Head lance une cheville chimique. C’est une sorte de gros cigare qui se glisse dans le trou. Il suffit d’introduire la tige filetée qui casse la paroi et le mélange se fait. Un peu de patience et l’objet peut alors être fixé. « Nous avons voulu simplifier le processus pour les bricoleurs en leur apportant l’assurance que cela tiendra, explique Philippe Kohan, de Red Head. Cette fixation supporte entre 500 kg et une tonne en fonction du matériau du mur. Depuis que nous avons un Grand Prix du Bricolage par Unibal, nous connaissons un grand engouement pour ce produit ». Un retour aux sources et aux ampoules de verre mises au point par Upat, le fabricant allemand qui mit au point le premier scellement chimique.