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Cofaq : Un salon toujours plus orienté business

Écrit par Renaud Parquet.

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Le 28e salon Cofaq de l’Equipement de la Maison et du Jardin qui s’est tenu les 15 et 16 octobre derniers au Parc des Expositions de Poitiers a pris cette année un tournant encore plus “business”. Réputé pour l’esthétisme de ses événements, le groupement a en effet redéfini une nouvelle ligne cette année, afin de mieux répondre aux besoins de ses adhérents.

Sobriété et efficacité. Le salon Cofaq a fait peau neuve pour sa 28e édition. « Nous avons revu la stratégie et le positionnement de cet événement annuel pour coller de plus près encore aux besoins de nos adhérents ». Résultat : un nouvel espace dédié à la décoration, une large place accordée aux nouveaux plans de vente et produits MDD avec, au fil des stands des démonstrations produits plus nombreuses «  Beaucoup d’industriels souhaitaient exposer cette année, mais nous avons fait le choix d’en accueillir un peu moins que les années précédentes pour valoriser l’offre stratégique de l’enseigne Brico Pro », ajoute Thierry Anselin, Directeur Général du Groupe Cofaq. Au total, ils étaient tout de même 105 à tenir un stand sur les deux jours. Plus de300 visiteurs sont venus des quatre coins de France à la rencontre des fournisseurs et des équipes Cofaq.
En première ligne sur ce salon, les Chefs de Produits Cofaq étaient là pour accompagner les adhérents dans la découverte des nouveautés et des avantages commerciaux exceptionnels consentis par les partenaires fournisseurs le temps du salon. Autre espace particulièrement animé : le stand Distrifaq, le centre de distribution Cofaq installé à Naintré (86) et plus particulièrement dédié aux gammes Bricolage, Motoculture, Jardin et Plein air. Point fort de cet espace : les nouveaux plans de vente et MDD proposés par l’enseigne Brico Pro. « Il est indispensable de présenter les nouvelles gammes qui feront les ventes de demain en magasin. Elles sont un levier de croissance prioritaire pour nos adhérents, voilà pourquoi nous tenions à les présenter dès l’entrée pour donner la tonalité du salon », explique Patrick Jacobs.

Des résultats en progression

En fait, si l’on observe les chiffres, on s’aperçoit que les choix stratégiques adoptés par Cofaq portent toujours leurs fruits, permettant au groupement d’afficher des résultats meilleurs que la tendance générale du marché. Cette année, le groupement affiche encore de bons résultats avec un chiffre d’affaires en progression de 6 %. « Nous parvenons à fédérer davantage », précise le Directeur Général, Thierry Anselin. Du côté des points de vente grand public, l’effectif a pourtant connu quelques soubresauts avec six points de vente qui ont rejoint l’enseigne Bricorama, mais dix nouveaux qui ont décidé de rejoindre l’enseigne Brico Pro. « Ces départs font partie de la vie organique d’un groupement, tranche le Directeur Général, d’autant que nous avons progressé en nombre d’adhérents. Et puis nous sommes en prospection auprès d’une quinzaine d’adhérents d’autres enseignes prêts à nous rejoindre ». Au total, le groupement compte 578 points de vente, dont 195 dédiés au grand public. «  Les résultats sont au rendez-vous et en l’espace de sept ans, nous avons doublé notre nombre de points de vente », se réjouit Patrick Jacobs. Pour faire face à ces évolutions encourageantes, le groupement va d’ailleurs devoir recruter. Une dizaine de collaborateurs sont en phase d’embauche dans le groupement. Si l’on en croit le panel de 87 magasins dans le réseau, à fin août 2017, l’enseigne Brico Pro affichait une hausse de 2,3 % et au cumul à septembre, autour de 1 %. Quant au marché de la GSB, il reste sans progression d’octobre 2016 à septembre 2017 (source FMB/Banque de France).
 
Toujours en quête d’une plus grande visibilité

Notoriété. C’est le volet sur lequel Brico Pro a décidé de porter en priorité son effort dans les mois qui viennent. Certes, les résultats sont là, mais ils pourraient être encore meilleurs si l’enseigne bénéficiait d’une plus grande visibilité. Le plan de communication renforcé cette année doit donc y contribuer. «  Chaque année, nous proposons plus de 30 opérations spécifiques, chacune adaptée au format, à la typologie et au positionnement des magasins ». Un dépliant de quatre pages sera par exemple lancé pour permettre aux petites surfaces de ventes d’être aussi visibles deux fois par mois. Autre nouveauté au programme : un guide spécial Brico Pro de 250 pages est sur le point d’être édité afin de renforcer encore plus la visibilité de Brico Pro, le groupement a fait le choix l’an prochain de tenir un stand au Salon de la Franchise, une vitrine exceptionnelle pour l’enseigne.

Objectif Modernité !
« Nous avons développé une offre plus conséquente sur l’espace décoration. De nombreux magasins nous ont fait part de leurs besoins. C’est la raison pour laquelle nous l’avons mis en avant sur le salon, explique Ophélie Luthier, Responsable de la centrale d’achats grand public. 140 mètres de linéaire sont dédiés à cette offre ». Et Thierry Anselin précise « La décoration génère une source importante de marge en GSB. Nous n’allons pas jouer sur le terrain des très grandes surfaces de bricolage. Mais nous devons apporter cette réponse pour faire face aux attentes des clients de nos adhérents » . Parfaite illustration de cette conviction : le dernier salon a été co-élaboré avec des adhérents afin de déterminer le choix des gammes et des fournisseurs. « Nous avons également retravaillé sur toutes nos MDD (gammes et charte graphique) », ajoute Ophélie Luthier. Et dans l’optique de doper l’aspect business du salon, des rendez-vous ont été organisés entre les chefs de produits et les adhérents au cours de ces deux jours de salon afin de présenter les nouvelles gammes, fournisseurs, MDD…. « Nos adhérents attendent de nous des résultats, c’est aussi avec ces MDD Atis-Green, Profac et Winko qu‘ils améliorent leur rentabilité », note le Directeur des enseignes grand public. Grâce à cette stratégie, les adhérents stabilisent leur taux de marge, et améliorent leurs résultats. « Toujours dans cet objectif de croissance et de rentabilité, le travail de modernisation des points de vente est toujours en cours. Nous constatons après chaque remodling un développement du chiffre d’affaires et de la fréquentation », ajoute Patrick Jacobs. En adoptant cette stratégie, le groupement Cofaq se montre plus agressif commercialement, la concurrence accrue des pure players l’y oblige également. Le cap est amorcé. Les fondamentaux sont conservés, mais avec les bons résultats de ces dernières années, Brico Pro joue la carte de l’optimiste !

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