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Findis Desamais : En marche vers le futur

Écrit par Patrick Glémas Le 11 mars 2019. Rubrique Distributeurs

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Le monde change. Le commerce aussi. Et les évolutions sont rapides. Le Groupe Findis et sa filiale Findis Desamais en ont bien conscience. Pour toujours occuper la place de leader qui est la leur, l’équipe de Direction a travaillé sur son positionnement à moyen terme. 2 objectifs : viser l’excellence opérationnelle pour maximiser la satisfaction clientèle et devenir un partenaire novateur, apporteur de plus-values et de services pour ses clients. Découvertes.

Quel que soit le secteur d’activité, le marché connaît de grandes évolutions. Le e-commerce fait bouger les lignes. Amazon vient challenger les acteurs en place, les consommateurs ont changé. « Ces changements sont de véritables opportunités, contribuant à nous améliorer et à nous remettre en cause », affirme Sylvain Berquet, le nouveau directeur de la division Maison & Bricolage du Groupe Findis. Il y a un parallèle avec ce qui s’est passé dans l’alimentaire, il y a 50 ans, avec l’arrivée des enseignes d’hypermarchés comme Carrefour et Leclerc. A l’époque, elles avaient challengé le petit commerce alimentaire et l’avaient transformé. Aujourd’hui, c’est à leur tour d’être attaquées par de nouveaux circuits de distribution. En tant que fournisseur de nombreux formats de magasins, nous devons les aider et leur apporter de nouvelles propositions. »
Mais le e-commerce n’est pas le seul facteur de remise en cause du secteur. « Depuis quelque temps déjà, le panier du consommateur a changé. Le type de produits acheté est aussi en changement », fait remarquer Sylvain Berquet. La consommation à tout prix serait-elle terminée ? Force est de constater que les clients changent. Ils se tournent vers des produits plus simples et plus basiques, mais aussi plus naturels. La consommation pour la consommation est profondément remise en cause. « La revente de vêtements d’occasion se développe par souci de recyclage, poursuit notre directeur. C’est une vague de fond chez les jeunes. Et les autres veulent retrouver du pouvoir d’achat ! Pour relancer le commerce, nous devons proposer un modèle encore plus abouti. »
C’est la démarche de Findis Desamais qui veut apporter encore plus de valeur ajoutée et des services à ses clients. « Nous continuerons bien sûr à vendre des produits mais nous allons promouvoir des concepts novateurs, porteurs de plus de rentabilité, de professionnalisme pour nos clients et de trafic en magasin ».
L’ADN de Findis Desamais est basé sur une relation humaine forte avec ses clients : elle le restera et elle s’intensifiera. Le commercial terrain et l’assistante sédentaire sont des pièces maîtresses de l’organisation et leur rôle va évoluer. C’est ce qui la différencie d’Internet. L’entreprise est bien décidée à répondre aux besoins en pleine évolution de ses clients et à leur apporter des solutions novatrices, à les conseiller et à les écouter avec un service clients au top. L’entreprise est en train de mettre en place des indicateurs précis de suivi de la satisfaction clientèle et des enquêtes terrain. Surtout quand ses clients sont avant tout des distributeurs car l’entreprise travaille en BtoB.
Pour ses clients du circuit de proximité, qui regroupe les drogueries et magasins de bricolage indépendants, Findis Desamais a conçu le concept Eureka. Les magasins adhérents à Euréka ont des résultats largement meilleurs que les magasins sans enseigne et c’est logique. Ils bénéficient de l’expérience et du savoir-faire déployés par les 6 enseignes du Groupe Findis auprès de plus de 1 000 magasins de proximité : concept et signalétique magasin, assortiments adaptés, dispositif de communication complet, outils digitaux clé en main. « Nous allons continuer à enrichir ce concept et y apporter des services inédits pour augmenter l’expérience client en magasins », indique Sylvain Berquet. Ainsi sera proposé pour les magasins Eureka une innovation incontournable lors du salon Centrexpo 2019. En relation avec le numérique, ces magasins vont pouvoir proposer l’offre la plus aboutie en France dans l’univers de la droguerie, quelle que soit leur surface de ventes, et toujours avec le conseil humain en magasin. Les outils marketing et commerciaux d’Euréka permettent d’augmenter le trafic dans le magasin et d’y faire venir encore plus de monde : c’est la clé du succès. Dans un monde où le consommateur est de plus en plus assis lors de son acte d’achat (internet à la maison ), il faut lui proposer des expériences originales pour le faire venir en magasin.  
L’idée est donc d’apporter des expériences que seul un magasin peut offrir comme des démonstrations ou des offres spéciales, voire aussi le click and collect relayées par des opérations marketing puissantes mais peu coûteuses pour l’adhérent.
Sur l’axe Grands Comptes, Findis Desamais va apporter encore plus de solutions et de services et non plus simplement des produits. « Notre objectif est que les enseignes se consacrent à 100 % à leur activité, explique Sylvain Berquet. Nous conceptualisons de plus en plus les rayons de nos clients pour leur faire gagner du temps, de la trésorerie et optimiser la rentabilité au m². Nous proposons plus de 450 plans de vente suivant la taille du magasin, son chiffre d’affaires et la volonté du responsable de magasin. Le bricolage et la droguerie ne sont pas forcément les rayons générant le plus gros chiffre d’affaires chez ces Grands Comptes, mais le concept Findis Desamais leur permet de le gérer de façon optimale. L’acheteur Grands Comptes moderne est de plus en plus professionnel, il ne prend plus uniquement sa décision sur le prix d’achat mais sur la rentabilité globale et la plus-value apportées par le fournisseur : à quoi sert-il d’économiser 2 % sur vos prix d’achat si derrière vous avez 3 mois de stock, parfois des références qui ne tournent pas et 2 personnes à plein temps pour gérer le rayon, 50 fournisseurs à rencontrer, autant de factures, livraisons… » affirme Sylvain Berquet.  Aujourd’hui, la structure Grands Comptes gère le rayon droguerie de plus de 90 enseignes.
Globalement, Findis Desamais approvisionne environ 6 000 points de vente dans l’univers du bricolage, de la droguerie, du jardin et de la maison. L’entreprise travaille avec 600 fournisseurs. « Pour une vingtaine d’entre eux, nous sommes, de plus, leur force de vente déléguée et exclusive sur certains réseaux » , précise Sylvain Berquet. La relation quotidienne avec les points de vente est réalisée par 40 commerciaux de proximité qui sont sur les routes, gérant un nombre limité de départements pour être plus proche des clients. Ils sont aidés par 15 assistantes sédentaires. Ils sont formés en permanence à la connaissance des produits qu’ils mettent en avant et leur connaissance technique est évaluée régulièrement sous forme de quizz. « Les marques doivent être rassurées à 110 % sur le fait que nous les représentons, de façon très qualitative, sur le terrain. Nous leur communiquons mensuellement les chiffres d’affaires par enseignes, familles, villes... Tous, nous travaillons à accroître le taux de pénétration des marques que nous représentons. » L’entreprise continue à conquérir de nouvelles marques pour devenir leur force de vente déléguée. Les opportunités existent, les fabricants faisant de plus en plus attention à leurs coûts commerciaux et ayant des challenges à recruter des commerciaux de qualité partout en France.
Pour résumer, les 3 piliers du développement de Findis Desamais pour 2022 sont les suivants : animer son enseigne Eureka, animer les marques qu’elles représentent et dont elle est l’ambassadrice et animer les rayons des magasins en apportant des solutions complètes, facilitant la vie du client et génératrices de plus-values. Un véritable métier d’animateur !
L’excellence opérationnelle est aussi le cœur de cette stratégie novatrice. Elle concerne les 3 départements clés d’une entreprise de négoce : le commerce, les achats et la logistique.  
« Aujourd’hui, nous livrons plus de 95 % de nos commandes sous 48 heures sur plus de 30 000 références, annonce Sylvain Berquet. Notre objectif est d’arriver à 97 % très rapidement. Sur les produits du 20/80, ce taux est déjà à 98 %. Nous travaillons aussi sur les taux d’erreur de préparation pour qu’il soit le plus faible possible avec, évidemment, le moins de casse possible ! Nous recherchons la perfection à tout niveau. » Pour y arriver, Findis Desamais investit, cette année, dans des armoires Kardex pour optimiser le stockage et rendre le picking plus rapide et plus fiable. En informatique aussi avec l’EDI, pour faciliter la dématérialisation des échanges, et dans des outils digitaux pour les clients.
« Findis Desamais 3.0 est en marche. J’ai confiance dans la qualité de mes équipes et dans nos fournisseurs. Notre positionnement a de l’avenir car nous apportons une réelle plus-value à nos clients et une excellence dans nos méthodes de travail avec eux. Des concepts novateurs seront présentés en mars 2019 », assène Sylvain Berquet. Voilà le plan de développement de Findis Desamais pour 2022. Le salon Centrexpo en est la première étape.•