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Brico Pro de Ruffec : Success Story en Charente !

Écrit par Laurent Feneau Le 20 février 2019. Rubrique Distributeurs

20190220 cofaq

Pas de doute, ça bouge en Charente… Quatre ans après avoir pris les couleurs de Cofaq, le Brico Pro de Ruffec (16) affiche des résultats parmi les meilleurs du groupement. Un développement mené tambour battant par les frères Mourier : Thierry en tant que DG, Manuel en tant que PDG, tous deux aidés de Jordan et Maxence, les fils de Manuel.

On ne présente plus Cofaq ou alors juste pour rappeler que la centrale et ses enseignes* constituent aujourd’hui un acteur majeur de la distribution indépendante en bricolage pour les particuliers et en fournitures pour les professionnels de l’industrie et du bâtiment. Créée par le groupe Cofaq en 1991 afin de favoriser sa diversification et son développement face aux besoins et évolutions du marché du bricolage, l’enseigne Brico Pro dispose ainsi aujourd’hui d’un réseau de près de 200 points de vente implantés en zone rurale et urbaine. La centrale apporte à ses adhérents une offre s’appuyant sur les grandes marques nationales grand public et professionnelles ainsi que sur les marques distributeur aux couleurs de l’enseigne. Ces dernières années, elle a également renforcé les moyens, les outils et l’accompagnement mis à disposition des points de vente, ceci afin de garantir la profitabilité et le développement des entreprises adhérentes.
En Charente, Brico Pro a récemment accompagné la famille Mourier (voir encadré) lors du réaménagement de son magasin de Ruffec (16) dont l’offre s’organise autour des secteurs du bricolage, des matériaux, de la menuiserie, de l’outillage, du carrelage, du sanitaire, de la décoration et de la motoculture. Tout en respectant les spécificités de la société 3MMM (Michel Mourier Matériaux), les animateurs de l’enseigne ont su identifier les leviers de croissance efficaces du point de vente. Résultat, le magasin offre aujourd’hui à ses clients, un service de bricolage et de matériaux professionnels sur une surface de vente de 3 000 m2 couverte et de 4 hectares en extérieure dédiés aux matériaux. Un magasin modernisé dont Manuel Mourier, actuel PDG de 3MMM et fils de Michel Mourier, est très fier. « Avec un panier moyen de 48 euros pour le bricolage et une clientèle hétérogène qui va de l’artisan au particulier en passant par les collectivités, nous réalisons un chiffre d’affaires annuel de 3,4 millions d’euros et au total de 7 millions d’euros si on ajoute le négoce de matériaux », se félicite ainsi ce dernier.

Cap sur la déco !

Manuel Mourier et son frère Thierry Mourier, DG de 3MMM, ont profité du réaménagement pour étoffer certains linéaires sur la base des plans de vente Cofaq, notamment sur la serrurerie et la plomberie. Résultat, le rayon serrurerie a vu son chiffre d’affaires multiplié par deux et c’est désormais sur la plomberie que le magasin enregistre les meilleures rotations. « Le plan de vente plomberie qui privilégie les références en vrac sur celles vendues sous blister, est vraiment très porteur », reconnaît ainsi Thierry Mourier. Bref, les plans de vente proposés par la centrale participent aujourd’hui de la consolidation des résultats du point de vente de Ruffec. D’autant que le nombre de produits référencés par Cofaq croît régulièrement ces dernières années pour se stabiliser aujourd’hui autour de 35 000 références. Un chiffre impressionnant que l’on doit au travail colossal réalisé par les chefs de produits et le service Achat du groupe qui œuvrent ensemble à la co-construction de l’offre Cofaq et à son adaptabilité aux attentes des points de vente et de leur clientèle. Rien d’étonnant donc à ce que l’équipe du Brico Pro de Ruffec ait été séduite par les nouveaux plans de vente présentés par la centrale lors du dernier salon Cofaq en octobre dernier à Poitiers. Celui des abrasifs et forets est d’ailleurs déjà en place tandis que celui concernant la robinetterie est actuellement étudiée de très près par Manuel Mourier et son frère. « L’application des plans de vente, notre positionnement sur le moyen et haut de gamme, sans oublier la force de conseil de notre équipe en magasin, font que notre point de vente performe ces dernières années », résume parfaitement le PDG de 3MMM.
Le magasin de la famille Mourier n’est par ailleurs pas en reste en termes de projet sur le segment de la décoration. Il fait dans ce sens écho aux efforts entrepris depuis plusieurs années par Cofaq sur cet univers. Rappelons en effet que le secteur de la décoration reste et demeure un moteur de croissance essentiel pour la centrale, c’est pourquoi Cofaq propose cette année de nouvelles familles de produits – meubles d’appoint, rangement, etc. – destinées à optimiser l’environnement de vie des consommateurs finaux. « Nous nous sommes familiarisés avec ce plan de vente sur le dernier salon à Poitiers et nous réfléchissons actuellement pour développer une offre plus conséquente sur la décoration », confirme Alexandre Papot, responsable du magasin Brico Pro de Ruffec. « C’est pour nous un axe de développement essentiel à travailler, le linéaire déco draine en effet une clientèle féminine importante et nouvelle pour nous, tout en générant des marges conséquentes », complète Jordan Mourier, Adjoint au responsable du magasin et fils de Manuel Mourier.

Outillage & quincaillerie, 2 linéaires fers de lance !

Le projet de la famille Mourier pour étoffer son offre sur la décoration constitue un chantier d’autant plus important qu’il nécessite de repenser la quasi-intégralité du magasin. « Le linéaire déco passerait en effet de 100 à 300 mètres carrés, mais cela ne nous fait pas peur car nous sommes habitués à réaménager entièrement le point de vente tous les trois ans », relativise ainsi Thierry Mourier. On l’aura compris, depuis la création du magasin par le père de Manuel et Thierry Mourier, l’offre du point de vente ne cesse d’évoluer. Pour le meilleur, l’accompagnement commercial de la centrale permettant aujourd’hui à 3MMM de coller au plus près des attentes de sa clientèle. L’offre très variée du Brico Pro de Ruffec répond en effet aux demandes d’une clientèle particulièrement hétérogène composée à 60 % de professionnels divers (artisanat, industrie agricole, etc.) et à 40 % de particuliers. « Les besoins exprimés sont d’autant plus divers et variés que notre zone de chalandise s’étend à 35 km autour de Ruffec », poursuit ainsi Manuel Mourier. Si pour y répondre, le point de vente fait évoluer ses linéaires en conséquence, il reste néanmoins fidèle à son positionnement historique sur l’outillage. « Nous continuons d’ailleurs à prendre des parts de marché à nos concurrents régionaux sur ce secteur, notamment grâce aux deux marques qui constituent le cœur de gamme de notre offre sur l’outillage : Stanley marque nationale et Profac, MDD Cofaq dédiée à l’outillage », précise Alexandre Papot. Le linéaire quincaillerie sur lequel le magasin est sur une stricte application du plan de vente de la centrale, prolonge fort logiquement celui de l’outillage. Au final les deux rayons pèsent pour 35 % du chiffre d’affaires total du point de vente.
Mais si le groupement met à la disposition de ses adhérents une centrale d’achat performante et des plans de vente qui ne le sont pas moins, il laisse également une large marge de manœuvre aux points de vente et à leurs équipes. C’est notamment le cas à Ruffec où Maxence Mourier, frère de Jordan et Assistant administratif de direction, reconnaît que « les plans de vente collent d’autant plus aux besoins des adhérents qu’on peut y prendre – et laisser ! – ce qu’on veut. Les animateurs de la centrale font par ailleurs preuve d’une grande souplesse pour les adapter à chaque magasin ». Mais on l’aura compris, hormis quelques articles spécifiques comme les piscines hors sol, rares sont les familles de produits travaillées en solo par 3MMM…

MDD & logistique : des leviers de croissance essentiels

D’autant que partie intégrante des plans de vente, les MDD constituent – comme évoqué plus haut pour l’outillage – un précieux de levier de croissance pour les adhérents. De fait, elles occupent une place de choix en linéaires, à Ruffec comme ailleurs. Pour rappel, le réseau COFAQ compte à ce jour trois marques : Atis Green pour tout ce qui touche aux produits jardin et arrosage, Profac dédié à l’univers de l’outillage et du bricolage, enfin Winko pour les produits de peinture et de traitement de bois. « Ces MDD apportent un plus indéniable aux assortiments et à la largeur de gamme proposée en magasin. Elles nous permettent également de stabiliser nos taux de marge, d’améliorer nos résultats et au final d’optimiser la rentabilité de nos magasins », poursuit Maxence Mourier. La preuve, depuis l’implantation de la gamme Profac, le linéaire outillage à main a enregistré une progression de son chiffre d’affaires de quelque 50 %… Et Manuel Mourier de préciser, « Les MDD Cofaq génèrent des ventes tout simplement parce qu’elles sont qualitatives. Et cette qualité n’est pas le fruit du hasard. Cofaq réunit effectivement de manière régulière des groupes d’adhérents et les invite à donner leur avis sur le développement de tel ou tel MDD ».
Autre point fort du réseau Cofaq : la logistique. L’atout de la centrale dans ce domaine repose sur les deux centres de distribution du groupe : Hex-Appro à Bobigny (93) sur la partie professionnelle de l’activité du groupe et Distrifaq à Naintré (86) pour la partie grand public, soit – comme évoqué plus haut – une capacité
totale de stockage pouvant aller jusqu’à 35 000 références. La dynamique logistique du groupe va crescendo ces derniers mois. Rappelons ainsi qu’en 2017, la plateforme de Naintré est passée de 4 000 à 11 000 mètres carrés, soit 7 000 mètres carrés de stockage supplémentaire pour les produits grand public et notamment ceux dédiés au jardin et au bricolage. Les adhérents sont bien sûr les premiers à en profiter. « Nous bénéficions de délais de livraison courts – 48h en moyenne – et de franco très peu élevés. Nous pouvons par ailleurs avoir n’importe quel produit à l’unité, ce qui permet de limiter notre stock au strict minimum et donc de ménager notre trésorerie », détaille ainsi Jordan Mourier.

Toujours plus de proximité

Enfin, le Brico Pro de Ruffec peut également compter sur l’accompagnement de la centrale pour tout ce qui concerne communication et signalétique. « La signalétique façade fonctionne très bien et celle du magasin intérieur rythme parfaitement le parcours client. Les consommateurs appréhendent plus clairement l’offre et les vendeurs ne sont plus sollicités pour savoir où se trouve tel ou tel produit. Résultat, ils peuvent se concentrer sur le conseil et le service », relève ainsi Alexandre Papot. La présence de Cofaq se révèle toute aussi précieuse pour initier les programmes de cartes de fidélité, ou encore les grandes campagnes de communication nationales. « Depuis la première campagne TV de Brico Pro en 2015, l’enseigne a beaucoup gagné en notoriété », poursuit le responsable du point de vente. Et de préciser tout sourire, « La fréquentation sur Ruffec s’en fait d’autant plus sentir que le film publicitaire diffusé l’an dernier sur France Télévision a été tournée dans notre magasin ». Bref, force d’action en termes de communication et notoriété de la centrale permettent au point de vente de Ruffec – ainsi qu’aux deux autres magasins de 3MMM – de bénéficier d’une visibilité optimale par rapport aux grands groupes concurrents implantés sur la région.
Au final, si en Charente comme ailleurs, la centrale offre les meilleurs outils (Logistique, MDD, plans de vente, etc.) pour soutenir le développement des points de vente du réseau Cofaq, le meilleur reste peut-être à venir… « Si la proximité a toujours été au cœur de la stratégie du groupement, on remarque depuis deux ou trois ans une présence plus affirmée de la centrale auprès de ses adhérents. Animateurs et acheteurs sont par exemple plus sur le terrain tandis que les réunions de secteur nous permettent de travailler davantage en collaboration avec Cofaq », remarque ainsi Manuel Mourier. Idem en ce qui concerne l’avenir du groupement pour lequel centrale et adhérents semblent déjà engagés dans une démarche de co-construction. Des comités stratégiques sont ainsi régulièrement organisés afin de poser les axes de développement de Cofaq pour ces prochaines années. « Elles réunissent les représentants de la centrale et les adhérents, quels que soient le format et la typologie de leurs magasins. On y échange énormément. Cela permet de faire avancer tout le monde, et dans le même sens… », conclut le PDG de 3MMM. Bref, le futur s’annonce plus que jamais sous le signe de la proximité pour la centrale et ses adhérents. A suivre donc…•

* Celles de la filière des marchés professionnels (Master Pro, Master Pro COMPTOIR, SECUROM, Master’mat, Magasin Pro BigMat) et celles dédiées au grand public (Brico Pro, Brico Pro Relais, Le Carré du Bricolage).

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