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Tout Faire Matériaux : Libre-service et digitalisation se développent encore

Écrit par Deborah Koslowski Le 11 mars 2019. Rubrique France

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Plus orientée business qu’à l’accoutumée, la 11e édition du salon d’enseigne - qui s’est tenu les 6 et 7 février à Paris-Villepinte - a aussi été, pour le groupement organisateur, l’occasion de capitaliser sur ses concepts Co.Li.Se.E, sa plateforme, et l’accompagnement de ses adhérents sur le terrain du digital.

Tout Faire ? Une centrale d’achats particulièrement aux petits soins pour ses fournisseurs et adhérents. La 11e édition de son salon d’enseigne, qui s’est déroulée début février, l’a d’ailleurs démontré avec brio !  L’événement a accueilli 240 exposants, « légèrement plus que l’année dernière, sans pour autant que cela ait une explication rationnelle », a commenté Eric Dreyer, le Directeur Général du groupement, et attendait 80 % de ses « près de 320 adhérents » (ils exploitent près de 500 points de vente, dont une vingtaine se situent en Belgique). Finalement, ce sont 78 % des adhérents qui se sont rués dans les allées. Une fréquentation en légère hausse (vs 2018), qui s’explique, notamment, par le fait d’une météo plus clémente que celle de l’année précédente. Un salon qui semble se porter aussi bien que le groupement dont il est le reflet : « Tout Faire a enregistré une croissance de 4,5 % de son CA en 2018. Ce qui est au-dessus de la croissance du marché, qui est estimée à + 2,5 %. A noter que ce dernier est de plus en plus tendu », a détaillé Xavier Rubis, Président de Tout Faire.
Pour expliquer cette évolution positive, Patrick Schaeffer, le Directeur général de la centrale de référencements CMEM a, de son côté, avancé « nous sommes une multitude de petites et moyennes entreprises, qui apportons notre diversité et notre dynamisme. Nous sommes également dans un système égalitaire où tout le monde a droit à la parole. Un mélange d’expériences qui apporte une réussite ». Une parole qui a, par ailleurs, été donnée aux adhérents de Tout Faire, en septembre dernier, lors d’un congrès (organisé par la centrale d’achats Tout Faire) qui s’est déroulé, sur deux jours, à Séville. L’occasion, pour les acteurs de la profession, de partager leurs points de vue à propos des différents projets sur lesquels travaille activement Tout Faire. Une expérience, appelée à être renouvelée en 2019, à Rome, qui a permis de faire le point sur les nouveaux besoins des points de vente et de leurs consommateurs.

Plus de business ?

« Tout Faire est en train d’évoluer vers un salon plus marchand », a estimé Patrick Schaeffer. Sur le salon Tout Faire, selon le DG du CMEM (centrale de référencement qui a enregistré « une croissance entre + 2 et + 3 % sur 2018 »), cela s’est traduit, notamment, par « plus de communication, par le biais de la mise en avant des fournisseurs plateforme, et avec une animation plus importante que les années passées ». Et, effectivement, tant au niveau de l’espace restauration que de l’espace lounge, des écrans. Dessus, défilaient les présentations des innovations de certaines marques.
Certaines, car trois formules (Platinum, Gold, Silver), matérialisées par des étoiles au-dessus des stands, ont été proposées aux fournisseurs exposants. Ce qui leur donnait accès à un éventail de services, en fonction de leur investissement de départ. Par ailleurs, les exposants référencés plateforme, disposaient d’un fanion noir tandis que, les autres, en avaient un jaune : de quoi simplifier le parcours de l’adhérent, et valoriser les fournisseurs référencés sur la plateforme.
Le salon a également profité de son événement pour challenger ses visiteurs. Et de fait, les adhérents qui passent des commandes à l’occasion de ce genre de rendez-vous jouissent de remises intéressantes. Afin que cela soit profitable, et pour les fournisseurs et pour eux, les organisateurs ont, donc, invité les points de vente à passer plus de commandes. A la clé ? Plus de remises encore, déterminées par des paliers à atteindre.

Garder le C.A.P

Mais la priorité, cette année, était avant tout de capitaliser sur le concept libre-service Co.Li.Se.E (pour « Cours Libre-Service & Exposition »), présenté lors de la précédente édition. « Depuis son lancement, le concept Co.Li.Se.E a trouvé sa place au sein d’une dizaine de points de vente. Un chiffre qui devrait doubler courant 2019 », a dévoilé le DG de la centrale de Verdun. « De plus en plus d’adhérents se regroupent autour de cet assortiment pour pouvoir acheter un maximum de produit sur la plateforme de stockage. Et de fait, Co.Li.Se.E s’appuie à 90 % sur l’offre présente sur la plateforme ! », a-t-il rappelé. Un concept merchandising, clé en main, qui réunit 9 univers de produit avec chacun sa couleur, et qui profite aux clients finaux… comme le configurateur de carrelage offrant, aux particuliers, la possibilité de visualiser un carrelage (référencé sur la plateforme) en situation, suivant des modèles types de cuisines, salle de bains et extérieurs. Lancé sur cette 11e édition, cet outil d’aide à la vente à destination des adhérents spécialiste du carrelage, doit permettre à ces derniers un meilleur accompagnement de leurs clients en quête d’une offre sur-mesure.
Accompagner ses fournisseurs, ses adhérents, et leurs clients : le cheval de bataille de la centrale. Une volonté qui a pris forme sur l’espace “Gardons le C.A.P”, pour “Commerce, Achats et Plateforme”.
Une plateforme qui, depuis son lancement en 2014, a fait du chemin. « Malgré ses débuts difficiles, elle est devenue complètement indispensable tant pour les adhérents, qui se la sont appropriée, que pour le groupement. Quant à sa rentabilité, elle suit le budget que nous nous étions fixé et devrait, cette année, passer à l’équilibre », a révélé Xavier Rubis. Un avis partagé par Eric Dreyer, qui a rappelé : « Nous sommes partis de 0 en septembre 2014, et avons franchi le cap des 50 millions d’euros en septembre l’année dernière ».

Digitalisation et e-commerce

Au cœur de cette nouvelle édition également, l’accompagnement au développement du e-commerce (qui concerne, actuellement, près de 10 % des adhérents). « Nous avons mis un certain nombre d’outils en place, à l’instar de Comparmat. Il s’agit d’un système qui permet aux adhérents de comparer les prix de vente pratiqués par les enseignes concurrentes, sur leur zone géographique, afin qu’ils puissent se positionner en termes de prix. Savoir quel prix indiquer - en fonction des tarifs pratiqués pour les professionnels, ceux pour le grand public, ou les tarifs des pure players - est aujourd’hui l’une des problématiques les plus importantes pour les adhérents », a fait savoir le DG de Tout Faire.
« Concernant le développement du digital, nous faisons également en sorte de former l’ensemble de nos adhérents aux réseaux sociaux, afin qu’ils se les approprient », a porté à notre attention le Président de la centrale, avant de continuer : « Pour 2019, nous voulons mettre la pression sur le digital, et continuer de développer notre système informatique, qui s’appelle TFI. Et de fait, nous sommes, aujourd’hui, le seul groupement à avoir notre propre système informatique et à le proposer à nos adhérents ». Et pour 2020 ? Eric Dreyer nous promet « une édition qui devrait être différente : nous réfléchissons à faire évoluer notre formule, puisque cela fait 11 ans que nous sommes sur la même. Elle devrait être plus interactive ». n

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