20170726 b2b habitat

2e Edition du salon ORCAB : Allier professionnalisme et convivialité

Écrit par Noémie Martin Le 12 septembre 2017. Rubrique France

20170912 Salon ORCAB 1

Du 15 au 17 avril dernier, l’Orcab, l’Organisation des Coopératives d’achat des Artisans du Bâtiment, a organisé un salon réservé à ses 7 000 adhérents, à Nantes, au Parc des Expositions de la Beaujoire. Pendant ces deux journées et demi, 450 fournisseurs en menuiserie, plomberie, chauffage, électricité, agencement et en électroménager ont rencontré en direct des professionnels du terrain. Un véritable succès.

C’est entériné, le salon Orcab sera désormais biennal. Pour ses 25 ans il y a deux ans, l’Organisation des Coopératives d’achat des Artisans du Bâtiment avait vu les choses en grand, ce qui avait comblé ses fournisseurs et adhérents. Les organisateurs ont donc naturellement décidé de réitérer l’expérience. Ce salon est différent, tous s’accordent sur ce point. « Nous sommes en contact direct avec des professionnels, il y a une vraie dynamique ici. Nous sommes face à des gens qui connaissent le métier, ils savent de quoi ils parlent, ils ont des questions techniques. Nous n’avons pas arrêté depuis ce matin ! », se réjouit Jean-François Legault, Directeur commercial de Cadiou, spécialiste portails et clôtures. Questions sur les nouveautés, mais aussi sur l’usage de produits que les artisans connaissent, mais dont ils souhaiteraient
parfois peaufiner l’utilisation. Un échange qui enrichit voire surprend les fournisseurs. « Nous connaissons l’usage principal de nos produits, mais eux les détournent souvent. Ils utilisent par exemple les plinthes pour cacher des fils électriques, même à la verticale ! », s’amuse Grégory Martin, Directeur commercial de Sotrinbois.
Les emplacements dédiés à chacun sont grands, les allées larges, ce qui facilite la navigation des visiteurs d’un stand à l’autre, sachant que le prix du stand est bien en deçà d’autres salons professionnels.
Répété à l’envi, l’esprit de ce salon national est d’« allier professionnalisme et convivialité », s’enthousiasme Denis Schoumacher, Directeur général de l’Orcab. Selon Thierry Jamin, Directeur du Conseil d’administration des directeurs, « les adhérents viennent aussi chercher cela », « les fournisseurs aussi », complète Denis Schoumacher. Pour lui, « le salon Orcab est aussi un succès parce qu’il a cette particularité unique dans le milieu artisanal du bâtiment : il a une “âme”. » Une “âme” qui semble avoir les plus de 6000 visiteurs présents sur ces deux journées et demi.

L’ORCAB, fière de sa croissance constante

Avec un chiffre d’affaires annuel de 775 millions d’euros en 2016 (+ 6 % par rapport à 2015), l’ORCAB enregistre une progression de 45 millions d’euros pour son dernier exercice. Cette année, la coopérative prévoit prudemment une augmentation de 5 % de son CA.
Au global, les artisans membres de la coopérative travaillent à 50 % dans l’univers menuiserie (bois et dérivés), 45 % dans la plomberie, chauffage, électricité et 5 % dans le Gros œuvre, sans oublier l’électroménager. Cette répartition découle naturellement de l’historique de la coopérative puisqu’à l’origine, créé en Vendée, le principe de coopérative a très vite rassemblé les artisans des univers de la menuiserie et de la plomberie. Aujourd’hui, l’ORCAB ambitionne de s’étendre à d’autres corps de métier : peinture, ferronnerie, paysagistes... et électroménager. « A partir de 2018, la stratégie de développement sera plus offensive, promet Denis Schoumacher. Nous créons des agences là où il y a besoin d’aller à la rencontre des artisans. C’est une autre manière d’avancer, d’amener de la valeur ajoutée aux entreprises. »
« Dans le modèle coopératif, la transparence est fondamentale. Le principe d’équité dans les négociations est essentiel. Les mêmes conditions profitent à tous, avec des problématiques communes », résume Eric Vialatoux, Président du Forcab, le Conseil d’administration de présidents des coopératives locales.
L’électrodomestique progresse de 0 à 2 % chaque année. Le secteur représente au total environ 10 % de l’activité. Il permet à l’ORCAB et à ses artisans de disposer d’une offre globale qui plaît notamment aux agenceurs. En installant une salle de bain ou une cuisine, menuisiers et plombiers peuvent aussi être amenés à proposer de l’électroménager.

L’électrodomestique, une activité à développer

La vingtaine d’exposants évoluant dans l’univers de l’électrodomestique (Cuisine, PEM, GEM, TV) est repartie un peu déçue du salon. L’espace qui leur était dédié était aussi clairsemé qu’était bondé le reste du salon. Philosophes, les exposants s’y attendaient. « L’électrodomestique n’est pas le cœur de métier des artisans présents ici, nous le savions », concède André Teisseire, Président de Tessa, spécialiste de l’aménagement de la cuisine. Même son de cloche chez Kitchen Aid à quelques pas de là. « L’électroménager est encore récent au sein de l’ORCAB, il faut donc que les choses se mettent doucement en place », espère Frédéric Gonzalez, Chef de secteur.  Pourtant, de l’avis de Patrice Caillaud, Responsable Achats Electroménager et logistique pour la coopérative, « l’électroménager représente un complément d’activité pour nos artisans. » En visitant le salon, certains artisans découvrent cette offre dont ils ignoraient parfois l’existence, l’occasion pour eux de réfléchir à élargir leur gamme de services. « Les artisans doivent mettre en valeur le service, la proximité, l’installation et la garantie des produits (…) Il faut se diversifier au maximum ! », poursuit Patrice Caillaud. En rénovant une cuisine, beaucoup d’artisans peuvent désormais proposer de l’encastrable. Ils peuvent également offrir des cadeaux en PEM ou GEM pour décrocher un contrat.
Depuis 2013, l’ORCAB est adossée à la Centrale Ex & Co. « Cela nous a permis d’avoir des marques et des conditions d’achat bien meilleures », se réjouit Patrice Caillaud.
En outre, il existe aujourd’hui des Artipôle Produits encastrables dédiés à la Cuisine.
L’année dernière, les ventes en électroménager ont progressé de 10 % au sein de l’Orcab, sur un marché à + 0,5 %. « Nous sommes sur une bonne dynamique, estime le Responsable Achats Electroménager et logistique pour la coopérative. Cette année, la conjoncture est plus difficile. Nous serons contents si nous finissons à + 3 % ».

Un maillage national

Née en 1990, l’Orcab se compose de 50 coopératives locales, réparties sur toute la France et spécialisées en bois, charpente, couverture, menuiserie, agencement, isolation, plomberie, sanitaire, carrelage, chauffage, électricité, maçonnerie, gros œuvre, travaux publics et aménagement paysagiste. Aujourd’hui, 23 coopératives font 80 % du CA de l’Orcab.
L’intérêt pour les artisans, c’est de profiter d’un groupement d’achat professionnel, avec des prix négociés et compétitifs, de livraisons régulières, d’échanges constants avec la coopérative et d’un stock important et permanent. L’organisation dispose de deux plateformes logistiques, à Lyon et à Roche Souvère, pour une superficie totale de 15 000 m2. La coopérative a également mis en place des formations achats, gestion et commercial notamment pour ses permanents, en plus d’un partage de vision stratégique avec ses fournisseurs et de formations sur les produits, dispensées directement dans les coopératives locales.
Les plateformes de pré-stockage permettent de délester les coopératives locales, qui y hébergent 8 % de la marchandise commandée par leurs adhérents. « Nous sommes persuadés que nous pouvons optimiser les flux logistiques avec les fournisseurs », assure Denis Schoumacher.
Les artisans font leurs commandes 48 h à l’avance. Ils bénéficient d’un à deux points d’escompte s’ils paient en avance. Cela les encourage à être constamment à l’équilibre dans leurs finances. « Nous leur apprenons à demander des acomptes par exemple, cela les rend vertueux vis-à-vis des banques et des clients », affirme Denis Schoumacher. Et Thierry Jamin d’ajouter : « Nous avons tous les outils informatiques adaptés, extranet etc. (…) Plus on rendra nos adhérents performants, plus nous serons performants ».
Pour rester à la page et faciliter la communication entre coopératives locales et centrale mais aussi la communication avec les fournisseurs et les artisans, l’Orcab a lancé un grand chantier de structuration numérique. Un ERP commun va être mis en place pour les 50 coopératives. Les premières coopératives seront équipées fin 2018, il s’agit d’un projet sur 4 à 5 années, à raison de 7 coopératives équipées par an. Cet outil de gestion commun lissera les process tarifaires, les commandes, etc.

Artipôle, une vitrine pour le grand public

Les 30 Artipôles répartis sur le territoire établissent d’ores et déjà un lien direct entre les artisans et le client final. Chaque année, 2 à 3 nouveaux Artipôles font leur apparition. Ces salles d’expo créées fin 2015 sont des showrooms ayant pignon sur rue. Leur superficie varie entre 800 et 1 000 m2. Les clients peuvent y être envoyés par des artisans ou se présenter sur place spontanément. Des cuisines, salle de bain, étagères, etc. sont exposées, par discipline (Artipôle dédié à la plomberie, à la menuiserie, etc.). Le cœur de métier reste la rénovation, pas la construction, même si l’Orcab tente aujourd’hui de développer des coopératives de construction, en y réunissant plusieurs corps de métier. Au terme de la visite dans un Artipôle, un devis peut être délivré aux clients, c’est ce que l’on appelle ici un « bon de choix ».
30 % des artisans appartiennent à des coopératives de construction. Là où il y a une coopérative d’achat, il y a une coopérative de construction qui rassemble une vingtaine d’artisans maximum.

Des adhérents impliqués dans la coopérative

Le processus d’adhésion à l’Orcab est fondé sur l’humain et le profil de l’artisan. La situation financière du candidat est dans un premier temps étudiée, ainsi que ses méthodes d’achat, même si ce n’est pas l’essentiel. Il doit être prêt à s’engager dans l’Orcab. La moitié des adhérents sont cooptés, les autres se présentent directement. Les adhérents prennent des actions, des parts sociales dans la Coopérative pour une valeur oscillant entre 3 000 et 4 000 euros. Ils deviennent ensuite coopérateurs. Il n’est pas rare que les artisans polyvalents adhèrent à deux coopératives, plomberie et bois par exemple. Vu son implantation historique en Vendée, la répartition actuelle des coopératives de l’Orcab est clairement disparate. L’ambition est donc de se déployer davantage dans le Nord, le Nord-Est et le Grand Est de la France.
Les adhérents peuvent aussi être sollicités lors de grosses opérations d’achat au bénéfice de la coopérative. Ce fut par exemple le cas pour la coopérative du Triangle, à Tours, qui a acheté son bâtiment. La somme de 700 000 euros a été récoltée auprès des adhérents. « La coopérative par essence est là pour drainer du travail pour ses adhérents », rappelle Eric Vialatoux. C’est bien pour cette raison que les artisans adhérents sont prêts à autant investir dans leur coopérative locale. 

De nouveaux partenaires chaque année

En plus de l’offre produits, l’Orcab a noué des partenariats avec des prestataires de services et d’autres coopératives liées au monde de l’artisanat. Tous tenaient un stand sur le salon.
La mutuelle SMA est spécialisée dans les entreprises du bâtiment. Elle propose des services en IRD et en vie (prévoyance, mutuelle, placements). « Notre présence ici est indispensable pour notre image. Beaucoup de nos sociétaires sont présents. » La mutuelle cherche néanmoins à attirer de nouveaux artisans, elle offre aux adhérents Orcab des remises oscillant entre 10 et 20 %. Elle assure d’ailleurs les sites logistiques de l’Orcab.
Les start-ups étaient aussi présentes, conscientes du potentiel que représente l’artisanat. Izigloo.com se déploie sur deux plans. Un premier service s’adresse aux particuliers et leur permet d’obtenir diverses informations (ensoleillement, informations du CSTB, de l’IGN, Météo France, Ademe, DPE...) sur un logement, pour connaître par exemple l’orientation, le vis-à-vis, le prix au mètre carré, etc. En parallèle, la start-up travaille en partenariat avec 700 artisans pour évaluer les travaux des particuliers. Si le chantier aboutit, ils prennent une commission de 3 à 5 %.
PME Centrale permet quant à elle aux adhérents Orcab de bénéficier d’une baisse sur les frais généraux d’en moyenne 27 %. C’est une centrale d’achat collaborative. « Nous mutualisons les besoins, les volumes, les achats périphériques, puis nous négocions avec les fournisseurs comme si les adhérents étaient une grande entreprise », explique son DG, Jérôme Eininger. Il peut s’agit de fournitures de bureau, de location de matériels, d’intérim ou encore d’achat de véhicules.
On se serre les coudes entre unions et coopératives, d’où la présence de l’UFCAC (Union française des coopératives artisanales de construction), une fédération nationale de coopératives de construction, pour les maisons individuelles ou les gros chantiers de rénovation. Beaucoup d’artisans sont d’ailleurs à la fois adhérents chez l’Orcab et chez l’Ufcac. L’Ufcac regroupe 48 coopératives, 700 artisans, tous corps de métier confondus. « Cela leur permet de concurrencer les gros constructeurs de maisons individuelles et de travailler avec les artisans qu’ils connaissent, développe Estelle Biotteau, Secrétaire de l’Ufcac. Nous les aidons pour les mises en relation (avec des juristes et des assureurs), le statut, les garanties... Il faut qu’ils arrivent avec un groupe d’artisans déjà constitué ».
L’Ufcac est elle-même adhérente ainsi que l’Orcab à la FFCGA (Fédération française des coopératives et groupements d’artisans), une coopérative de services et de production pour des métiers allant de coiffeur à boucher en passant par menuisier. Ils font du lobbying auprès des ministères de tutelle et des grandes administrations. « Nous faisons en sorte que le modèle économique fonctionne, nous défendons des amendements par exemple, illustre François Leblanc, son Secrétaire général. Nous proposons des formations et un accompagnement juridique et nous accompagnons les artisans qui veulent se mettre en coopératives, en nous appuyant sur les Chambres de métiers, la Capeb, la Fédération française du bâtiment, etc. ».

Un bilan “très positif”

Chaque coopérative locale a bien joué le jeu, allant jusqu’à affréter des cars pour le déplacement de ses adhérents à Nantes. Gilles Rottner, Président d’une coopérative spécialisée en sanitaire, plomberie, chauffage et électricité de 130 adhérents estime qu’il est « hyper important de faire prendre conscience aux adhérents du mouvement dans lequel ils sont ».
En marge du salon en lui-même, des événements festifs ont eu lieu. Chaque jour, le menu du déjeuner était extrêmement gourmet, un vrai régal servi au pas de course par des élèves en formation d’hôtellerie à Nantes. Le soir, des animations étaient également au programme, projetées sur écrans géants, un karaorchestre notamment, mais aussi une interview sur scène, réalisée par Denis Schoumacher, d’une guest star, le navigateur Arnaud Boissières qui a participé au dernier Vendée Globe, sponsorisé par Artipôle.
« Les artisans ont besoin de ce salon pour prendre la température du marché. Dans un monde de plus en plus connecté, l’artisan a besoin de savoir où il va. Nous ne sommes pas là pour acheter du produit, mais pour conseiller du produit. La logistique est différente ». Avec les problématiques d’environnement durable et de connectivité auxquels ils sont confrontés, mais qui parfois les dépassent, ce salon apporte des informations précieuses aux professionnels. Selon Jérôme Charrier, administrateur de l’Orcab, à la tête de la Coopérative d’Ancenis, en Loire-Atlantique, « les artisans trouvent ici tous les acteurs du bâtiment qui construisent la maison de demain et la rendent moins énergivore, avec tout ce qui est connectivité, produits pour les personnes à mobilité réduite, amélioration de la performance énergétique (fenêtres, matériaux de construction, appareils de chauffage, etc.). » Thierry Jamin va plus loin en imaginant la maison passive accessible dès 2020, une maison autonome en énergie. Il est essentiel selon eux que les artisans s’embarquent dans ce train qui leur offre de nouveaux marchés et une diversification de leur activité. Tous deux sentent d’ailleurs les artisans assez confiants et optimistes pour 2015, qui selon Jérôme Charrier ne sera « pas une année excellente, mais une bonne année tout de même ».
Evidemment, les grossistes du négoce sont parfois un peu critiques par rapport au développement de ces coopératives, qui les concurrencent directement. « Le marché n’appartient à personne, tranche Thierry Jamin. Nous portons la voix des professionnels, avec un réseau de distribution un peu atypique. Les artisans reprennent leur destin en main. Nous les accompagnons ».
Le bilan est donc très positif. « Nous avons eu de très bons retours. On nous vante la qualité du salon. L’échange est simple et efficace, il n’y a pas de temps mort », se réjouit Thierry Jamin. « Et la fréquentation est là !, ajoute Jérôme Charrier. Nous sommes un cran au-dessus par rapport à 2015. Rien que sur la journée de jeudi, 4 000 visiteurs sont venus ».
« Il y a deux ans, les fournisseurs n’avaient pas mis tous les moyens, mais cette année, si (taille et configuration des stands, personnel déployé) et le salon est encore plus professionnel, se ravit Denis Schoumacher, DG d’Orcab. Les artisans se sont aussi mieux préparés. Tout cela participe à créer une ambiance très professionnelle, sachant qu’en plus, nous sentons la relance économique. Les artisans sont donc plus dans l’engagement et dans le développement, moins dans l’interrogation ou la restriction ».