20190410 diy summit

 

20190517 spoga

20180410 bricoscopie logo 20180410 jardiscopie logo 20180410 negocescopie logo

38e salon Cofaq à Poitiers : Heureux !

Écrit par Marie-José Nicol Le 13 mars 2019. Rubrique France

20190313 cofaq 1

De gauche à droite : Fabien Rey, Responsable de la centrale d’achats (filière marchés professionnels), Ophélie Luthier, Responsable de la centrale d’achats (filière marché grand public), Benoît Barron, Directeur de la filière marchés agricoles, Vianney Hamoir, Directeur de la filière marchés professionnels, Thierry Anselin, Directeur général, Christelle Boulay-Porhiel, Directrice de la communication, Denis Taillardat, Président, Patrick Jacobs, Directeur de la filière marché grand public.


Les 3 et 4 février derniers se tenait, à Poitiers, le 38e salon Cofaq. Ce fut l’occasion, pour les 345 adhérents et de leurs équipes (au total 732 magasins) de découvrir les innovations des 278 industriels exposants. L’affluence y fut exceptionnelle (près de 2 000 personnes), sans doute due d’une part au périmètre de Cofaq qui s’agrandit avec l’absorption d’Amarante (120 points de vente supplémentaires), et d’autre part aux excellents résultats du groupe (353 millions d’achats HT, en hausse de + 8 % en 2018).  Une affluence sur le salon qui a généré un CA important (presque 30 millions d’euros), preuve que les adhérents suivent les fournisseurs dans la présentation de leurs innovations. Bref, des gens heureux de toutes parts.

D’habitude lorsque vous arriviez, à 9 heures, à l’ouverture du salon, les allées étaient quasi désertes et vous aviez le temps d’aller boire tranquillement votre café, avant l’arrivée de la plus grosse partie des adhérents, vers 10 heures, voir 10 h 30. Pour cette édition, rien de tout cela, dès 9 heures, le salon grouillait littéralement de monde : 1 500 personnes sur chacun des deux jours ! « 863 personnes étaient présentes à notre soirée. Nous n’avions jamais enregistré autant de monde » se félicite Thierry Anselin.
Autre indicateur du moral général, celui des exposants. Généralement, dans bon nombre de salons d’enseigne, ils s’ennuient gentiment sur le stand en attendant le chaland. Certes, ceux qu’ils rencontrent leur permettent d’amortir leur salon, mais il n’en voit pas plus qu’une dizaine par jour et encore. Donc, lorsque vous les rencontrez, ils se plaignent et jurent qu’ils ne reviendront pas. A noter que 10 ans après, ils sont encore là, preuve qu’ils ont tout de même trouvé un intérêt, mais pour eux, les journées sont souvent longues et mornes. Rien de tout cela sur le salon Cofaq, les stands étaient quasiment pris d’assaut, durant les deux jours, par les adhérents ayant hâte de passer leurs commandes et de découvrir les nombreuses innovations présentées par les fournisseurs. Résultat, chez Cofaq, la banane était de rigueur ! Il faut reconnaître qu’avec un CA réalisé durant le salon d’environ 30 millions d’euros, en hausse de 10 % par rapport à celui de l’année dernière qui avait d’ailleurs connu la même progression par rapport à l’année précédente, il y avait de quoi être heureux !
Mais pas de hasard, ni dans l’affluence du salon, ni dans la hausse de 8 % du CA du Groupe. Belle performance, dans une conjoncture où les marchés sont plutôt à la peine. Au total, Cofaq regroupe 732 points de vente contre seulement 612 en 2018 et 575 en 2017. Comment font-ils ? Ce salon fut également l’occasion pour Thierry Anselin, qui fêtait ses 10 ans de présence à la tête de la Cofaq, de nous présenter, entouré de son équipe, la nouvelle structure du groupe avec ses 3 divisions (grand public, professionnelle, agricole) et de répondre à nos questions. Ses secrets : diversification, service, logistique, sans oublier des plans de vente sans cesse réadaptés pour soutenir les adhérents dans leurs performances.

Brico Pro fait mieux que le marché

Le marché du bricolage est cette année, un peu en berne puisqu’en 2018, il affichera une légère baisse de 0,4 %. Brico Pro, sous la houlette de Patrick Jacobs, Directeur de la Filière, et de Ophélie Luthier (Responsable de la Centrale d’achat grand public), a, avec ses trois enseignes (Brico Pro, Brico Pro Relais et le Carré du bricolage) tiré son épingle du jeu en affichant + 0,5 % de croissance, à périmètre constant. « Le début d’année a été très difficile à cause de la météo », commente Patrick Jacobs « et la fin de l’année a été impactée par les gilets jaunes ». En pratique, c’est le rayon décoration (+ 4,2 %) qui a tiré la croissance de Brico Pro.
Au total, la division grand public, regroupe 194 adhérents et en a recruté 5 nouveaux en 2018. Sur 2019, la progression se poursuit puisque 6 nouveaux points de vente ont déjà rejoint l’enseigne depuis janvier. L’année 2019 pourrait être également un bon cru puisque Brico Pro dit compter une vingtaine de prospects. Le CA réalisé par le réseau grand public s’élève aujourd’hui à 170 millions d’euros HT. Pourquoi ce succès ?
« Les adhérents sont de plus en plus à la recherche d’enseignes qui les sécurisent sur leur avenir », commente Thierry Anselin. De là l’excellent accueil réservé au stand Brico Pro sur le salon de la Franchise l’an dernier, de quoi convaincre l’enseigne d’y exposer encore en mars prochain.
A noter également des catalogues publi-promotionnels se diversifient et se renforcent, soutenus par des campagnes de télévision puissantes (4 à 5 par an) avec plus de 200 spots annuels sur France Télévision.

Master Pro, Securom, etc., professionnels des professionnels

Avec un CA de 1,1 milliard d’euros, en progression de 6,2 %, la division professionnelle affiche de beaux résultats (voir évolution par gammes de produits). La nouvelle enseigne Securom qui remplace Master Pro ExpertEPI permet de conforter le réseau de spécialistes qui bénéficie désormais de nouveaux outils. De plus, d’ici à un mois, l’enseigne organise sa 1ère convention commerciale. La filière des marchés professionnels participe également à de nombreux salons.

La nouvelle filière des marchés agricoles de Cofaq

Avec la reprise de la société Amarante au 1er janvier 2019, le groupe Cofaq met un pied dans le monde agricole (voir encadré). Pourquoi cette diversification ? La plupart des implantations des adhérents Cofaq étant rurbaines, voire rurales, il était logique que le groupe s’intéresse à ce créneau de marché. Il n’en demeure pas moins que cette diversification peut surprendre. A noter, toutefois, qu’elle semble en vogue dans le monde du bricolage puisque Mr bricolage s’intéresse également aux Lisa (Libre Service Agricole). C’est ainsi que 2 nouvelles enseignes rejoignent le groupe : Epagri Campagne et Epagri Elevage. Au total, Cofaq étend son périmètre de 52 adhérents supplémentaires et 25 millions de CA (voir encadré).

Logistique et service, les deux mamelles de Cofaq !

Aujourd’hui, plus sur les prix, c’est sur les services qu’une enseigne fait la différence. D’ailleurs, Thierry Ansellin le souligne : « Il est probable que nous ayons atteint un seuil limite sur les négociations. Que faire ensuite ? Evidemment se focaliser sur le mieux vendre. Qu’est-ce que cela veut dire ? Tout simplement répondre aux besoins du client et l’accompagner dans ses choix ». Pour cela, il faut de nouveaux outils qui aident le client dans l’utilisation du produit, de la formation, de la proximité, etc. Pour fournir aux adhérents les moyens de s’atteler à cette tâche, Cofaq, qui compte déjà 169 personnes permanentes, compte encore renforcer sa structure et de nombreux recrutements sont en cours.
Mais le nerf de la guerre, c’est sans conteste la logistique. D’ores et déjà, le groupe Cofaq a enregistré une croissance très significative de son activité logistique en 2018 (Hex-Appro + 20 % et Distrifaq + 38 %).
Aujourd’hui, avec plus de 30 000 références stockées sur plus de 600 fournisseurs répartis sur trois plates-formes (Hex-Appro à Bobigny, Distrifaq à Naintré, Amarante Distribution à Chateaubriant), les points de vente peuvent acheter à la pièce ou au conditionnement.
Bref, encore une édition du salon Cofaq, pleine de surprises et riche d’enseignements. Nous tenons également à souligner l’ouverture d’esprit et la convivialité des équipes Cofaq. A l’heure où la plupart des grandes enseignes de bricolage (rien de tel dans le jardin ou le négoce), sous la double influence de la tension du marché et de leur restructuration, semblent s’enfoncer la tête dans le sable et se refermer sur elles-mêmes, cette proximité est rafraichissante. De plus, cela nous permet de mettre cette enseigne en valeur, ce que ne souhaitent plus nombre d’acteurs du bricolage qui semblent être redevenus adeptes du fameux adage du 19e siècle : « Pour vivre heureux, vivons cachés » ; alors que celui qui prévaut au 21e siècle est : « Il n’y a pas de savoir-faire sans faire savoir » ! A bon entendeur !