Le 15 septembre 2016. Rubrique Distributeurs bricolage
Ce pourrait être le titre d’une saga, l’histoire d’un petit groupement sans prétention, discret sans annonce tonitruante, ni même porté par des messages publicitaires et composé d’entreprises familiales prospères. Un récit idéal, où les ingrédients du succès seraient savamment mélangés. Et pourtant dans cette narration rien n’est fictif, tout est vrai. Bricomag est allé le constater sur place dans deux points de vente adhérents Groupamat ! Dans l’Aisne et en Belgique.
La consigne était claire ! Aller à la rencontre de deux entreprises adhérentes de Groupamat, pour déceler leur ADN, et par la même occasion, la fibre du groupement. Après des kilomètres à travers la campagne ardennaise, et picarde, la rencontre eut lieu à Etréaupont. Un village de 3 000 habitants, cerné par les champs, et les prés. C’est ici que Pierre Duval a lancé son aventure entrepreneuriale en 1990, après avoir repris la société familiale spécialisée dans les transports routiers, à l’âge de 24 ans. Il se lance alors à l’aube des années 90 dans la vente de matériaux. « Nous avions une petite surface de ventes à l’époque, et nous avons grandi au fur et à mesure, explique-t-il. Aujourd’hui, nous sommes quatre, ma femme, et mes deux filles ont rejoint l’entreprise. Et comme nous voulions conserver notre indépendance, nous avons rejoint Groupamat en 2009 ». Cette démarche, les Labie, une famille belge, dont la société est implantée à une centaine de kilomètres de là, de l’autre côté de la frontière à Dour dans le Hainaut, ils l’ont entreprise en 1998. « Mon beau-père a démarré en 1987, explique Rudy Labie. Après un licenciement, il a décidé, à 46 ans, de lancer sa propre structure. Etant déjà dans les matériaux, il a continué dans le même secteur. Et onze années plus tard, il adhérait à Groupamat ».
Le site Dour Matériaux
Groupamat, la garantie de l’efficacité et de l’indépendance
Si l’histoire de ces deux entités est différente, le creuset de leur motivation est sensiblement le même : rester indépendant. Une antienne répétée par les adhérents et par les instances dirigeantes, en décembre dernier lors du salon du groupement. Mais pour le commun des mortels que signifie cette sacro-sainte indépendance qui fonde les soubassements de Groupamat fort de 50 adhérents répartis en Belgique majoritairement et en France ? « Au départ, Tout Faire m’a approché, mais je ne suis pas resté très longtemps ». Puis l’entreprise familiale a un temps été contactée par Matnor. Mais les garanties d’indépendance de Groupamat restaient aux yeux du chef d’entreprise, la première motivation. « Je ne veux pas appartenir à quoi que ce soit, je désire juste bénéficier des référencements, et ne veux en aucun cas faire figurer Groupamat sur ma devanture, comme peuvent l’exiger les autres groupements. Je me souviens, explique Pierre Duval, lorsque Yvon Noto m’a rendu visite, je lui ai expliqué que je ne voulais même pas de paillassons à l’effigie de Groupamat. Nous en avons souri, mais sept ans plus tard, je n’ai toujours pas de paillasson » relate Pierre Duval. « Nous bénéficions de conditions d’achats exceptionnelles. Nous gardons notre indépendance. Nous pouvons acheter en dehors de la centrale, sans bénéficier de BFA. Lorsque nous rencontrons une difficulté, nous obtenons une réponse dans l’heure, ou dans la journée, explique Rudy Labie. Quant aux prix j’avoue qu’ils arrivent à négocier des tarifs vraiment intéressants ». Ces qualités, Pierre Duval les reconnait tout autant : « Début mai, nous avons été lâchés par l’un de nos fournisseurs en béton cellulaire. Un allemand. Deux semi-remorques n’étaient pas livrés. J’ai donc appelé le matin même, Yvon Noto, l’administrateur général du groupement pour lui faire part de ma difficulté. A midi, Cellumat, un autre fournisseur était contacté. Dans l’après-midi, nous avions un compte ouvert à notre nom chez eux, et le lendemain, nous étions livrés ». La notoriété au sein des adhérents n’est donc plus à faire. Ils reconnaissent à Groupamat une réactivité forte, une efficacité à trouver des prix convenables, et une fidélité aux fournisseurs. Papier en main Pierre Duval ne cache rien. « L’an dernier j’ai versé 672 euros mensuels de cotisations au groupement, et 2 500 euros de droits d’entrée unique en 2009. Bien sûr les cotisations évoluent au gré des variations du chiffre d’affaires, mais elles demeurent très raisonnables. Et puis le fait d’être adossé à CMEM est un atout de poids, car nous bénéficions d’une forme d’autorité auprès des fournisseurs. Quand nous avons démarré notre activité, se souvient Pierre Duval, un grand nombre de fournisseurs ne voulaient, ou ne pouvaient pas nous livrer. Aujourd’hui nous en refusons, car nous sommes très fidèles à nos partenaires industriels. 95 % des entreprises référencées chez nous le sont par CMEM », explique Pierre Duval.
Le point de vente de Thiérache
Un positionnement stratégique
Ces deux entreprises dénotent par leur structure. Que ce soit à Dour en Belgique ou Étréaupont, elles fonctionnent en famille. « Ma sœur et moi avons toujours joué dans le bac à sable. Cela a dû nous influencer. Après une formation de comptabilité, après avoir décroché un BTS, il me paraissait évident de rejoindre mes parents dans cette entreprise, pour aider ma mère qui gère les comptes », explique Jessica, l’une des deux filles des Duval. Chez Dour Matériaux, en Belgique, Lindsay, 21 ans, ne cache pas ses ambitions : « Nous travaillons en famille. Mon père, ma mère, mon oncle et moi, et 5 salariés. J’ai rejoint la structure il y a deux ans en tant que secrétaire et je compte bien, pourquoi pas, perpétuer la tradition familiale en reprenant les rênes de l’entreprise dans quelques années ». Le magasin de Thiérache a toujours su tirer son épingle du jeu face à une concurrence importante aux alentours. Sept Surfaces de ventes en bricolage et matériaux quadrillent la zone d’Etréaupont. Pourtant malgré les récents ralentissements du marché, le magasin, à l’exception de 2013, où il a perdu 10 %, n’a jamais connu de baisse. En moyenne le chiffre d’affaires progresse de 10 %, pour atteindre 1,8 million d’euros. « J’explique ces bons résultats grâce à notre positionnement. Nous avons de la place de stockage, notre force repose là-dessus. Nous avons plus de 500 000 euros de stocks, et je suis capable de fournir de la quantité à mes clients. Au total nous avons 18 000 références en électricité, plomberie, sanitaire, isolation, carrelage, parquet, bois de charpente, agrégat, ciment. Nous proposons ce que les autres n’ont pas. Par exemple, nous avons des charpentes, qui peuvent atteindre 11 mètres de long, disponibles de suite. Une fois, un de nos clients est arrivé sans prévenir, il souhaitait refaire une cour intérieure. Il lui fallait douze tonnes de cailloux. Nous avons été en mesure de lui fournir. 20 % de nos clients sont des artisans ou des agriculteurs. Ils doivent trouver ce qu’ils cherchent, lorsqu’ils viennent ici, pour ne pas perdre de temps », explique Pierre Duval. La zone de chalandise rayonne sur une zone de 20 km à la ronde, et la clientèle connait le magasin grâce au bouche-à-oreille, sans aucune publicité. Ce relai s’avère essentiel, car Pierre Duval ne fait pas de publicité et ne figure même pas sur internet. Une posture inattendue, presque exceptionnelle, compte tenu des règles qu’impose le marché. « Nous connaissons nos clients depuis des années, et souvent leurs enfants deviennent à leur tour des clients. Nous avons l’obligation d’être juste dans nos choix tarifaires et dans la qualité des produits, d’ailleurs nous ne proposons que des produits de marque. Cette stratégie semble être la bonne, car avec la concurrence, les acheteurs seraient allés voir ailleurs. En moyenne nous accueillons entre 80 et 100 clients par jour ». Avec des linéaires de détails d’une surface de 600 mètres carrés avec une grosse partie dédiée au vrac, et plus de 10 000 mètres carrés de surface de stockage à l’extérieur, le magasin de Thiérache peut en effet proposer des produits exceptionnels. « Nous allons à contre-courant de nos collègues, qui eux misent sur le flux tendu », poursuit le PDG. Une stratégie également défendue chez Dour Matériaux en Belgique, car c’est aussi ce sur quoi s’appuie Groupamat. Être là où les autres ne sont pas. Si la majorité des clients sont des particuliers chez les Duval, chez les Labie ils ne sont que 40 %. L’un comme l’autre n’ont pas de produits de jardinage. Ils sont majoritairement axés sur des produits de matériaux. « Nous jouons aussi sur la surface de stockage. Nous disposons de 8 000 mètres carrés, c’est aussi notre force. Notre zone de chalandise s’étend sur une dizaine de kilomètres aux alentours, elle est assez réduite en raison de la présence de sept magasins concurrents dans un rayon d’une vingtaine de kilomètres, explique Ruby Labie. Cette année nous réalisons un chiffre d’affaires de 2,5 millions d’euros, il demeure stable par rapport aux autres années ». Mais ces deux exemples d’entreprises parviennent à réaliser de bons résultats grâce au suivi de leur clientèle respective et à la qualité de service qu’elles leur proposent.
Une offre de service en adéquation avec leur clientèle
Au-delà du choix de produits proposés à leurs clients (près de 300 000 euros de stocks chez Dour matériaux, et plus de 500 000 euros chez le magasin de Thiérache) avec près de 18 000 références chacun, ces deux points de vente attachent une importance à la qualité des services délivrés à leur clientèle. Chacun d’eux dispose de camion, pour livrer le matériel directement chez les acheteurs. « Nous devons aller vite, et respecter les délais de livraison. Plus vite ils ont les produits achetés chez eux, plus vite ils peuvent commencer le chantier » explique Ruby Labie, de Dour matériaux. « Nous avons entre 50 et 80 clients par jour, explique Lindsay Labie, la secrétaire, et fille de la PDG. Nos chantiers n’excèdent pas les 20 000 euros maximum mais, quelle que soit la taille du chantier, nous nous faisons un honneur et une obligation de répondre de la même manière à nos clients ». Une maxime que les Duval se font fort d’appliquer également dans leur surface de vente de Thiérache. Mais pour plus de diversité, Les Labie ont eu l’idée de développer par ailleurs une découpe de Pierres bleues, ainsi que la production de béton stabilisé. Près de 700 tonnes sortent chaque année de l’appareil de production. « C’est un service en plus qui nous apporte bien sûr de la marge, mais aussi et surtout permet aux clients de tout avoir sur place. A côté des halls de stockages, un Showroom présente aussi les dernières collections de carrelage, chaque pièce est disponible sur commande, compte tenu du choix, il serait impossible de proposer l’ensemble de ces pièces en stocks », précise Lindsay Labie. Mais le service ne s’arrête pas là. Bien évidemment les clients restent la priorité. Mais fort de leur besoin en marchandise, pour assurer un haut niveau de stock, Pierre Duval a toujours souhaité payer ses fournisseurs comptant, le jour de la livraison. « 80 % de nos partenaires sont payés le jour même. C’est une tradition chez nous. Parfois certains refusent, les 20 % restants sont rétifs, car ils ne sont pas habitués. Nous bénéficions de BFA, de points d’escomptes automatiquement, cela nous délivre des bénéfices. Car nous n’avons ni escompte de traite ni découvert autorisé ».
Groupamat dispose d’une singularité qui fait sa force. En choisissant de travailler en famille, ces deux entités prouvent que les petites structures ont également un avenir, à condition de respecter des règles élémentaires de commerce. Appuyées par le groupement, elles disposent en très peu de temps de renseignements, ou d’ouverture de comptes chez des fournisseurs référencés ou non référencés. Un atout de poids ! En plus de ce côté atypique, où la direction se fait presque de façon collégiale entre membres d’une même famille, ils adoptent une stratégie de disponibilité des stocks, un trend sur lesquels la majorité des surfaces de ventes en matériaux ne mise plus, en raison du surcout engendré par le stockage.
